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（5）

說(shuō)實(shí)話，當(dāng)時(shí)停掉 ODM，開(kāi)始做華為手機(jī)的時(shí)候，所有人都沒(méi)有預(yù)料到華為在歐洲會(huì)經(jīng)歷這么長(zhǎng)時(shí)間下滑。

2014年，華為 Mate 7 發(fā)布，

2015年，華為 Mate 8 發(fā)布。

這兩款手機(jī)在中國(guó)大火，而在歐洲卻仍然賣得不夠好。

不過(guò)很有趣，這個(gè)局面起碼說(shuō)明了三點(diǎn)問(wèn)題：

1、華為的手機(jī)質(zhì)量過(guò)硬，因?yàn)樵谔籼薜闹袊?guó)消費(fèi)者那里銷量很高。

2、華為的手機(jī)已經(jīng)完全達(dá)到了高端機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)樵谥袊?guó)購(gòu)買 Mate 系列的都是最有消費(fèi)力的人群。

3、華為的手機(jī)某種程度上說(shuō)，并沒(méi)有適應(yīng)歐洲人的需求。因?yàn)闅W洲人不買賬。

當(dāng)時(shí)，經(jīng)過(guò)幾年的宣傳，華為在歐洲的知名度已經(jīng)相當(dāng)高了。相比知道華為的人，肯為華為付錢的人就少得多了。

這到底是腫么了。。。2015年，華為“一怒之下”成立了歐洲產(chǎn)品中心，這個(gè)中心只有一個(gè)騷極了的職責(zé)：收集自己產(chǎn)品和友商的差異，判斷自己到底還能給用戶神馬姿勢(shì)！

歐洲產(chǎn)品中心每個(gè)月給余承東匯報(bào)一次。

很多意見(jiàn)都指向一點(diǎn)：當(dāng)時(shí)歐洲用戶習(xí)慣的是蘋果引領(lǐng)的“4寸屏”，而 Mate 系列的“6寸屏”乍一出現(xiàn)，接受起來(lái)有點(diǎn)困難。

2016年，華為 P9 上市。

外國(guó)媒體對(duì)華為 P9 的評(píng)測(cè)視頻

搭載歐洲老牌萊卡鏡頭，華為自己的麒麟 955 芯片，配合從四年之前西歐團(tuán)隊(duì)就開(kāi)始的，從教會(huì)別人念“華為”，到每一次認(rèn)真的戶外廣告、贊助宣傳，這款 5.2 寸的手機(jī)銷量超乎尋常地巨大。這使得華為手機(jī)在歐洲的市場(chǎng)份額瞬間從5%以下，躍升到了10%，盈利更是像古羅馬的火山一樣兇猛地爆發(fā)，直接比上一年翻了將近五倍。

2017年，華為在歐洲的市場(chǎng)份額將近15%

2018年，華為在歐洲的市場(chǎng)份額預(yù)計(jì)超過(guò)20%。

這場(chǎng)火山噴發(fā)的余震還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有停息。

戢仁貴在2016年，從兩牙（西班牙葡萄牙）代表調(diào)任西歐地區(qū) CBG 總裁（消費(fèi)者事業(yè)群），華為手機(jī)這三年的爆發(fā)和華為西歐手機(jī)事業(yè)部同學(xué)們的努力是分不開(kāi)的。

他說(shuō)，很多人仍然以為華為海外主戰(zhàn)場(chǎng)在亞非拉，但現(xiàn)在歐洲是華為除了中國(guó)以外，收入最大的市場(chǎng)。

華為手機(jī)的最新戰(zhàn)績(jī)?nèi)缦拢?

在意大利、西班牙，華為手機(jī)的市場(chǎng)份額第一，超過(guò)蘋果和三星。

在德國(guó)，華為手機(jī)的市場(chǎng)份額是第二。

而在法國(guó)和英國(guó)，華為手機(jī)是穩(wěn)固的第三名，超越第四名非常遠(yuǎn)。

所有手機(jī)銷售里面，高端旗艦機(jī)的銷售占到了一半。

華為在西歐的市場(chǎng)占有率從2017年一季度的11.4%到達(dá)2018年二季度的24.8% 數(shù)據(jù)來(lái)源 IDC

2018年，華為發(fā)布了 P20 這一系列手機(jī)，此時(shí)華為歐洲團(tuán)隊(duì)已經(jīng)爐火純青，一手握著質(zhì)量過(guò)硬 NB 閃閃的手機(jī)，一手握著他們對(duì)歐洲文化的認(rèn)同和理解。開(kāi)始了一場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)。

彭博給我舉了一個(gè)例子：

P20 在意大利上市的時(shí)候，華為做了一場(chǎng)活動(dòng)，名為：“新文藝復(fù)興”。

活動(dòng)很簡(jiǎn)單，就是讓年輕人用華為手機(jī)拍攝一張照片，可以讓人感覺(jué)到自己正在經(jīng)歷一場(chǎng)“新文藝復(fù)興”。

說(shuō)到這里，中哥再多解釋一句：

在意大利人的歷史觀里，文藝復(fù)興改變了世界，確定了“民主”和“自由”這些人的基本權(quán)利，也塑造了今天全世界的模樣。而今天，意大利人已經(jīng)離那段輝煌 600 年之久，他們從內(nèi)心里迫切地需要自己的聲音被世界重新傾聽(tīng)。所以，一場(chǎng)新的文藝復(fù)興對(duì)他們來(lái)說(shuō)無(wú)異于如久旱甘霖。

這是一些參賽圖片

這樣一個(gè)活動(dòng)，在意大利一周內(nèi)獲得了 310w 的轉(zhuǎn)發(fā)。鑒于這是一個(gè)只有6000萬(wàn)人的國(guó)家，這個(gè)轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)已經(jīng)占到了全國(guó)人口的 5%。

線上活動(dòng)結(jié)束后，華為又把獲獎(jiǎng)的照片噴繪出來(lái)，放在米蘭著名的 Doumo 白教堂旁邊，做了一個(gè)月的線下展示。用“賺足眼球”來(lái)形容絲毫不過(guò)分。

華為聯(lián)合時(shí)尚雜志《VOGUE》做了一場(chǎng)“新文藝復(fù)興”攝影展

（6）

正如我的那位旅行者朋友，為了來(lái)到歐洲，花了四年一點(diǎn)點(diǎn)用銀行流水獲得信任背書(shū)，華為的歐洲創(chuàng)業(yè)史，同樣是一部積攢信任的歷史。

2017年春天，彭博照例從國(guó)內(nèi)回來(lái)歐洲。海關(guān)的工作人員問(wèn)，你是哪家公司的？他說(shuō)，華為。對(duì)方眼神放光：“啊你們的下一代旗艦機(jī)什么時(shí)候出來(lái)??？你手里是不是帶著樣機(jī)，能不能拿出來(lái)給我看看？”

除了消費(fèi)者和運(yùn)營(yíng)商的信任，華為手機(jī)還要贏得渠道商的信任。

歐洲的手機(jī)銷售，由幾大很強(qiáng)的代理商壟斷。就像商品進(jìn)駐商場(chǎng)需要交費(fèi)一樣，想在歐洲銷售，就需要付出巨額的“過(guò)路費(fèi)”。

最初3-5年，我們是被渠道商“欺負(fù)”，它要我們交多少進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，我們就要交多少，不敢還價(jià)的。例如，當(dāng)時(shí)進(jìn)任何實(shí)體店，都需要花200萬(wàn)歐元做推廣，才有可能進(jìn)店上架，而能賣多少部手機(jī)出去，渠道商是不承諾的。

而當(dāng)我們的品牌份額發(fā)生了變化，我們感受到自己一點(diǎn)點(diǎn)掌握進(jìn)場(chǎng)的定價(jià)權(quán)。不過(guò)，我們?yōu)樽约憾藗€(gè)規(guī)矩：即使占據(jù)談判優(yōu)勢(shì)也不把對(duì)方逼到絕路。因?yàn)槿巳硕加械靡獾臅r(shí)候，也有失意的時(shí)候，對(duì)于商業(yè)伙伴，一個(gè)永恒的真理就是尊重。

彭博說(shuō)。

2018年，余承東轉(zhuǎn)發(fā)了自己2012年的微博截圖，感慨良多

有了消費(fèi)者和渠道商的信任，華為還找回了“老朋友”電信運(yùn)營(yíng)商的信任。從2012到2015年，華為從 ODM 廠商成為了獨(dú)立手機(jī)品牌，之前積攢的信任已經(jīng)作廢，一切都是從頭來(lái)過(guò)。

2017年底，彭博和余承東和之前那位歐洲電信運(yùn)營(yíng)商 CEO 開(kāi)會(huì)。他特意找到余承東，說(shuō)：

我承認(rèn)原來(lái)的判斷是錯(cuò)誤的?，F(xiàn)在，我真心地恭喜你們，從消費(fèi)者的品牌里殺出來(lái)了。

為了這次劇情反轉(zhuǎn)，故事整整綿延五年。

這么幾年下來(lái)，我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者品牌的市場(chǎng)波瀾起伏。今天成功，并不代表你明天一定還會(huì)成功，但至少我們走出了一條路。

彭博說(shuō)。

至于經(jīng)驗(yàn)，他用了曾文正公的六個(gè)字：“結(jié)硬寨，打呆仗?！?

捷徑這種東西像山海經(jīng)里的神獸一樣只存在于傳說(shuō)中，

而運(yùn)氣又像天氣的晴雨一般永遠(yuǎn)靠不住。

如果你想要什么，不如早點(diǎn)下定決心，努力找到方法，然后堅(jiān)持不懈。

在手機(jī)業(yè)務(wù)的品牌效應(yīng)下，華為也正在西歐獲得更多技術(shù)合作的機(jī)會(huì)。例如 5G 技術(shù)被用于歐洲各國(guó)的通信技術(shù)設(shè)施和 5G 高速公路的建設(shè)、人工智能被用于羅馬交通信號(hào)燈的智能控制，IoT技術(shù)被用于北歐的漁場(chǎng)管理。

從2018年開(kāi)始，更多的中國(guó)廠商宣布了進(jìn)軍歐洲的計(jì)劃。而華為的成功，某種程度上對(duì)他們是一種巨大的鼓舞。

華為的 5G 網(wǎng)絡(luò)試驗(yàn)車

故事講到現(xiàn)在，也許要告一段落。我知道大部分的淺友都身在祖國(guó)，中國(guó)企業(yè)在歐洲的故事雖然振奮，卻有些遙遠(yuǎn)。

然而日光之下，并無(wú)新事。

雖然并非人人的征程都在地圖上，但我們所做的事情未免相似。

2000 年前的一些古羅馬人，從 300 公里以外的采石場(chǎng)，運(yùn)送回 16 根 100 多噸的石柱，花了 100 年時(shí)間建造，才有了至今仍然恢弘屹立的萬(wàn)神殿。

2000 年后的一些中國(guó)人，用十幾年的時(shí)間的精衛(wèi)填海，才在歐洲的土地上把華為手機(jī)從無(wú)人知曉的“打工仔”變成從冰淇淋蘿莉到棒球帽大叔都喜歡的“品牌英雄”。

我的那位只有一面之緣的朋友，用了四年時(shí)間，從亞洲旅行到了中東，又從中東到了歐洲。

還有更多普通人，我知道他們用十多年時(shí)間挑燈夜讀，成為醫(yī)生、畫(huà)家、心理咨詢師，成為他們?cè)?jīng)告訴自己要成為的那個(gè)人，做到了他們?cè)?jīng)告訴自己要做的事。

在我心里，他們都是英雄。而我也確信，他們?cè)诔蔀閯e人的英雄之前，一定先成為了自己的英雄。

有些事情，雖然拿不準(zhǔn)，但我只能選擇相信：

相信善良永遠(yuǎn)會(huì)召喚理解，

相信不屈永遠(yuǎn)會(huì)召喚勇猛，

相信舞臺(tái)永遠(yuǎn)會(huì)召喚舞者，

相信英雄，永遠(yuǎn)會(huì)召喚下一位英雄。