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這些年來，以我國連鎖百強(qiáng)為代表的商超，早已開始積極尋找“高科技”應(yīng)對之策，從ERP開始，接著是互聯(lián)網(wǎng)、電商、O2O、電子價(jià)簽、全球采購、企業(yè)云、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、自助收銀、無人商店、線上線下融合、中臺(tái)、大數(shù)據(jù)、智能化、數(shù)字化、微商、社區(qū)團(tuán)購、直播帶貨，“私域”、“私域流量”、全網(wǎng)全渠道全鏈路、全域電商、全域營銷等等。一波波的新概念、新技術(shù)應(yīng)用，幾乎都集中在為了“銷售的銷售”，可謂“萬變不離銷售”。

有效嗎？有，銷售額占比越來越差。

說明了什么？說明“技術(shù)”再先進(jìn)還是“術(shù)”，僅靠“術(shù)”是不能達(dá)到目標(biāo)的，還必須選對正確的“道”。什么是“道”？

賴以生存的盈利模式就是“道”。什么是正道？“上游盈利”是邪道，“下游盈利”是正道。走邪道必然導(dǎo)向“便宜無好貨”，走正道才能進(jìn)入“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”的良性循環(huán)，而購買活力最終是通過“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”的商品、而不是先進(jìn)的技術(shù)激活的。

所以只有走在正道上，“術(shù)”才能幫助你更快、更高效的達(dá)到目標(biāo)。好比從武漢去北京，只有向北行駛，“高鐵”才有意義一樣。

七、“一國兩制”與“胡蘿卜加大棒”

改“邪”歸“正”，意味著要改變零售商超賴以生存的飯碗，稍有不慎企業(yè)倒閉事小，宏觀層面引起“蝴蝶效應(yīng)”、導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)循環(huán)“內(nèi)卷”事大。所以不能操之過急，更不能“休克療法”。

近幾年來，以連鎖百強(qiáng)為代表的“線下零售”已開始加強(qiáng)“自主品牌”商品引入，并通過“1+N”（一個(gè)大店帶多個(gè)小店）等多種非技術(shù)“創(chuàng)新”形式，尋找解圍及新的戰(zhàn)略增長之道。

能否成功不能肯定，可以肯定的是，如果不從根本上摒棄“上游盈利模式”這個(gè)錯(cuò)誤方向，必然“穿新鞋走老路”。

改“邪”歸“正”的關(guān)鍵在細(xì)節(jié)落實(shí)，為此筆者提出“一國兩制”和“胡蘿卜加大棒”建議供參考?！耙粐鴥芍啤贬槍Α拔⒂^市場”的線下零售商超；“胡蘿卜加大棒”則是向國家建言。

“一國兩制”就是在過渡時(shí)期“上游盈利模式”與“下游盈利模式”共存。

“一國兩制”如何落地？

其實(shí)，筆者早在2013年10月給連鎖百強(qiáng)前二十之一的某企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)建議報(bào)告中，已詳細(xì)提過，并在后來發(fā)表文章中反復(fù)強(qiáng)調(diào)?，F(xiàn)在不妨拿出來“舊話重述”：

XXX老總您好：

不斷增長的人工和店租成本，越來越嚴(yán)重地?cái)D壓企業(yè)盈利空間，而電子商務(wù)的沖擊更是“雪上加霜”。首當(dāng)其沖的是大賣場。新形勢下，如何將大賣場的“劣勢”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皟?yōu)勢”？“母子店”模式無疑是值得認(rèn)真思考的解決方案之一。就此談?wù)剛€(gè)人看法和建議：

1.“母店”為現(xiàn)有大賣場，沿用“上游盈利模式”，提供“主要生活品一站式購物”。

2.“子店”為“下游盈利模式”的“折扣子店”，提供“必需生活品一站式購物”。

3.一“母”帶多“子”。“母店”對“子店”進(jìn)行“日配”。“子店”做到“零庫存”，進(jìn)而大幅度提高“全要素效率”、降低“全要素成本”。

4.嚴(yán)格限定“子店”銷售的品類和品種數(shù)。品類為日常生活必需的日耗快銷品；品種數(shù)嚴(yán)格控制在3000以內(nèi)。日耗品類限制在1500以內(nèi)，包括蔬果魚肉、豆類熟食、日化洗滌等等，所占比例不小于30%。應(yīng)季商品同樣限制在1500種以內(nèi)。所有商品自負(fù)盈虧，也叫“自營”。

5.同類商品中，最多提供高中低三個(gè)價(jià)位品牌，并有意識(shí)地將低價(jià)品牌打造成“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”的自主品牌，最終形成自主供應(yīng)鏈。

6.爭取在3年內(nèi)，完成由現(xiàn)在“母店”為主到“折扣子店”為主的轉(zhuǎn)變，進(jìn)而完成“上游盈利”向“下游盈利”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。

7.最終形成“線下零售”的“折扣子店”，為顧客提供生活必需品一站式購物。

8.等等

需要強(qiáng)調(diào)一下，“母子店”與前文提到的“1+N”模式有著本質(zhì)不同?！?+N”模式僅僅是通過增加銷售點(diǎn)來提高銷售額，盈利模式不變?！澳缸拥辍钡淖拥辏瑒t是用“下游盈利模式”來實(shí)現(xiàn)商品“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”，進(jìn)而吸引顧客進(jìn)店提高銷售額。

可喜的是近兩年國內(nèi)已出現(xiàn)一步到位的“折扣連鎖店”。

2020年12月中旬，筆者在安徽一家“純種”下游盈利模式“折扣連鎖店”打工兩天，實(shí)地考察運(yùn)營情況。感受很多，僅用一個(gè)例子，來表明“顛覆性”的不同。

下圖2為武漢某上游盈利商超牙刷陳列貨架，多達(dá)上百種。

圖2 上游盈利的必然結(jié)果

圖3 安徽某“折扣連鎖店”，牙刷僅成年、青少年兩種

哪種管理成本更低？質(zhì)量管控更好？供應(yīng)商更愿意與之合作？不言而喻。

創(chuàng)始人創(chuàng)立安徽這家“折扣連鎖店”，絕不是一拍腦袋的靈感，而是在中國商業(yè)零售摸爬滾打幾十年、并考察國外幾百家各類超市、折扣店后的“基因突變”：

“要想解決“線下零售”的發(fā)展瓶頸，必須首先要回歸商業(yè)零售“初心”。

商業(yè)零售初心是什么？是為老百姓提供“生活必需、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、買后放心”的商品。

順便提一句，這位創(chuàng)始人曾經(jīng)堅(jiān)信“高科技”是解決零售業(yè)“低效率、高成本”的靈丹妙藥，十多年前，率先在國內(nèi)零售業(yè)應(yīng)用的各種先進(jìn)技術(shù)，為此獲得過中國商界創(chuàng)新獎(jiǎng)大滿貫。

“胡蘿卜加大棒”

想通過自身“基因突變”來完成我國“線下零售”的“盈利模式”轉(zhuǎn)變，即使可行，時(shí)間上也不容許，因?yàn)橥赓Q(mào)大環(huán)境危機(jī)迫在眉睫。所以迫切需要政府的宏觀統(tǒng)一調(diào)控和指導(dǎo)，出臺(tái)“胡蘿卜加大棒”政策。

“大棒”就是通過國家立法劃“紅線”。

其實(shí)，早在2011年12月26號(hào)，商務(wù)部、發(fā)改委、公安部、稅務(wù)總局、工商總局聯(lián)合印發(fā)通知，決定自2011年12月至2012年6月，在全國集中開展清理整頓大型零售企業(yè)向供應(yīng)商違規(guī)收費(fèi)工作。此次清理整頓目標(biāo)明確：對象是向供應(yīng)商違規(guī)收費(fèi)的超市、百貨店、電器專業(yè)店等大型零售企業(yè)及其下屬門店。對于供應(yīng)商反映存在違規(guī)收費(fèi)行為的其他零售企業(yè)，也可納入清理整頓范圍。

盡管《通知》中強(qiáng)調(diào)要推動(dòng)建立長效機(jī)制，禁止向供應(yīng)商亂收費(fèi)，由于半年的清理整頓工作主要通過零售商自查自糾，有關(guān)部門聯(lián)合檢查督促整改，所以很快變成“走過場”。

相信零售商家通過自查自糾不向供應(yīng)商收費(fèi)，如同相信“癮君子”自查自糾“戒毒”。即使有也是極少數(shù)，所以必須由國家層面立法，既要有保護(hù)下游消費(fèi)者權(quán)益的法律，也必須要有保護(hù)上游生產(chǎn)供應(yīng)商權(quán)益的法律，上游生產(chǎn)供應(yīng)商和下游消費(fèi)者都可以依法保護(hù)自己正當(dāng)權(quán)益，上、下游合力，中間的堵點(diǎn)就會(huì)很快打通。

正如2021年6月2號(hào)，李克強(qiáng)總理在出席“全國深化‘放管服’改革，著力培養(yǎng)和激發(fā)市場主體活力會(huì)議”強(qiáng)調(diào)的：“健全營商環(huán)境法規(guī)，規(guī)范公正文明執(zhí)法”。

筆者認(rèn)為，健全的營商環(huán)境法規(guī)基本出發(fā)點(diǎn)是，商超零售銷售的商品中，超過80%的種類必須“自負(fù)盈虧”，決不允許將虧損轉(zhuǎn)嫁到上游生產(chǎn)供應(yīng)商。換句話說，零售商銷售的80%商品必須是“下游盈利模式”。這也是零售商業(yè)的“初心”。不忘初心，方得始終！

同時(shí)，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)（比如2024年），商超零售（起碼國企）必須完成“盈利模式”的轉(zhuǎn)變。

“胡蘿卜”就是政府財(cái)政補(bǔ)貼定向與“盈利模式”轉(zhuǎn)型掛鉤，加快企業(yè)轉(zhuǎn)型的同時(shí)，減輕陣痛。

八、戰(zhàn)略決定方向，細(xì)節(jié)決定成敗

李克強(qiáng)總理還在6月2號(hào)的會(huì)議中說：“‘放管服’改革著眼培育市場主體、激發(fā)市場活力和社會(huì)創(chuàng)造力?！?

這是國家戰(zhàn)略。

通過國家公布的數(shù)據(jù)我們已知道，市場主體仍然是占社會(huì)實(shí)物銷售總額75%的“線下零售”，所以激活市場活力和社會(huì)創(chuàng)造力的關(guān)鍵在于，市場主體能否做到為老百姓提供“生活必需、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、買后放心”的商品。

外貿(mào)“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”、內(nèi)貿(mào)“便宜無好貨”的事實(shí)證明，我國市場主體只有在“下游游盈利模式”下，才有可能做到“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”。

再好的戰(zhàn)略，最終靠細(xì)節(jié)的正確執(zhí)行才能實(shí)現(xiàn)。

細(xì)節(jié)就是：市場主體回歸“初心”，自負(fù)盈虧，徹底摒棄將供給側(cè)“逼良為劣”的上游盈利模式。

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