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（文/張家棟 編輯/婁兵）“信心肯定是有的，不過還是要消費者有意愿來了解才行”，這是《觀察者網(wǎng)》汽車頻道在6月2日，也是上海全面解封第二天在多家4S店內(nèi)銷售反饋的最多的一句話。

今年3月開始，疫情在全國范圍內(nèi)的卷土重來，再度讓每個人心中回憶起了兩年前的恐慌。4月份，身處疫區(qū)中心的上海，更是一反常態(tài)地在社會面按下了暫停鍵。不少銷售表示，盡管3月已經(jīng)開始有部分地區(qū)進入防疫管控，但并沒有想到最終會迎來長達兩個月的閉店。

從市場層面來看，受制于上海汽車產(chǎn)業(yè)鏈的斷鏈，4月國內(nèi)乘用車市場銷量僅104.3萬輛，同比下滑35.5%，創(chuàng)下近年的當月歷史最低值。對于上海地區(qū)車企而言，在幾乎全面停產(chǎn)的狀態(tài)下，4月生產(chǎn)環(huán)比3月份下降超過75%，而其他地區(qū)則因為疫情影響總體下降了38%。

不過，相較于全國汽車產(chǎn)業(yè)在產(chǎn)能與供給端的叫苦不迭，注定將隨著復工復產(chǎn)的步伐得到逐步緩解，在市場端以4S店為首的經(jīng)銷商們所面臨的難題，則更顯得有些“扎心”。

不同于工廠產(chǎn)能的硬指標，由于市場端的影響因素受到廠家與消費者雙方的參與，所以就復雜程度而言，被夾在二者之間的4S店也難免受到多方牽制。

5月底，為促進市場端的加速恢復，財政部、稅務總局共同發(fā)布了于減征部分乘用車車輛購置稅的通知，對購置日期在2022年6月1日至2022年12月31日期間內(nèi)且單車價格（不含增值稅）不超過30萬元的2.0升及以下排量乘用車，減半征收車輛購置稅。

在“眾生平等”的國家補貼政策下，廠家、4S店以及消費者三者之間的相互信任與對話拉扯，則成為了各大4S店復工復產(chǎn)后，重新為市場主動權重新排序的關鍵。

消費欲望靠補貼

“消費者兜里沒錢了，所以非必要購車的話肯定也會延遲或者取消?！惫P者在位于閔行區(qū)的一家廣汽傳祺4S店內(nèi)得到了上述的答復。事實上，從上海進入全面封控狀態(tài)開始，各家4S店便都有在積極維護老客戶并嘗試在此期間繼續(xù)達成交易，不過，疫情所帶來的消費者收入下降，卻成為了市場端發(fā)掘客戶的最大阻礙。

“今年的消費環(huán)境在這里擺著，誰也不會一下把兜里的錢全部掏出來買車。我有個客戶炒股，疫情期間小半輛車都賠進去了，消費能力肯定是下降了的。而且車不是房子，放著不開也是貶值?！币患壹?S店的銷售人員小胡（化名）給出了類似的看法。

今年以來，受海外戰(zhàn)爭、供應鏈不穩(wěn)定、原材料價格飆升等外界因素影響，油價上漲、汽車價格拉升、等車時間過長等問題，都令消費者在面對汽車產(chǎn)品時，消費欲望大幅下降。

當日在店內(nèi)獨自看車的李先生證實了這樣的想法，“疫情之前本來是想給家里再添一輛車的，車子都看好了，不過疫情期間大家都把車停在小區(qū)，車位根本沒有，兒子最近工作又因為疫情降薪，很猶豫到底還要不要買?！?

與李先生有相似煩惱的消費者不在少數(shù)，當天筆者探訪的8家4S店的銷售人員都表示，其實復工兩天以來不少消費者都有打電話來咨詢，不過基本都不是咨詢車輛，而是詢問補貼政策。

市場政策的確給銷售人員提供了充足的信心，位于嘉定區(qū)的上汽大眾4S店負責人江經(jīng)理在談及補貼政策時表示，國家出手幫助對于店里和消費者都是好事，其實廠家和經(jīng)銷商集團也都有對應的政策來推動下半年的銷量，預計下半年店內(nèi)銷量能夠相較去年同比上升110-120%。

值得注意的是，在國家補貼正式公布后，上海嘉定區(qū)也于6月1日發(fā)布了一項新的促進消費政策，內(nèi)容為根據(jù)車價將針對上海市內(nèi)上牌的車輛補貼1-2萬元不等的金額。在政策的推動作用下，相隔不到5km的嘉定區(qū)4S店內(nèi)也與閔行區(qū)的同行們呈現(xiàn)出截然不同的景象。

在嘉定區(qū)的吉利、比亞迪、上汽大眾4S店內(nèi)，平均每家都有5組以上的用戶在同步看車，位于閔行區(qū)的名爵、榮威等店面則顯得門可羅雀。乍眼看上去，這樣的進店量與品牌月銷量形成正比。

但與市場公認的品牌影響力不同的是，在上海市場，隸屬上汽乘用車的名爵與榮威實則相較其它品牌更易于得到消費者的認可。

疫情前的單月銷量數(shù)字也反映了這一狀況，閔行榮威的單店月銷量能夠達到120臺以上，這一數(shù)字幾乎是嘉定區(qū)比亞迪店面的一倍之多。根據(jù)兩個行政區(qū)的4S店銷售反饋，嘉定區(qū)的補貼政策顯然促成了更多消費者到店咨詢，閔行區(qū)的4S店銷售人員則仍需要通過自身以電話形式將國家補貼告知客戶。

另一方面，比亞迪在國家補貼和地方補貼之外，另增加了一萬元的置換補貼，上汽大眾也有著在熱銷車型價格層面的直接補貼政策。相比之下，名爵與榮威則尚未給出新的提振市場政策。

面對復工初期到店用戶普遍為新用戶的階段，更為豐富的政策，無疑成為了身處嘉定區(qū)的比亞迪與上汽大眾攬客的關鍵牌。

不過，終端市場的恢復，仍沒有想象中來得輕松，盡管所有探訪車企都明確表示國家的購置稅補貼政策已經(jīng)開始實施，消費者也因此展現(xiàn)出了一定的購車欲望，但突如其來的復工所致使的地方補貼和店內(nèi)補貼政策的不明確性，則成為了消費者難以下定決心的新問題。

在多個4S店內(nèi)，銷售均表示了地方補貼與廠家補貼一定會有，但除了比亞迪銷售能夠明確地指出新增的置換補貼外，其他銷售則無法給出補貼細則。多位用戶在得知該消息后，也稱未來會繼續(xù)觀望一段時間。

模糊的好和壞

從4月底以來國家發(fā)布的多項振興市場的政策來看，“陽光普照”之下，拉動消費者的購車欲望顯然是首要目的。上海市甚至為此發(fā)布了4萬張非營業(yè)性客車牌照以響應號召。長期來看，按照上海的GDP產(chǎn)值與人均可支配收入來看，當生產(chǎn)生活逐步恢復正軌后，想要消化掉新增的購車指標并非難事。

比亞迪的銷售小陳是本次采訪中唯一在談及補貼政策時較為淡定的一位，“你看我們店里的產(chǎn)品，其實產(chǎn)品從疫情發(fā)生之前就很好賣，就算是被封控的時候，我們也能保證不錯的簽單量。所以客戶只是覺得有這個政策更好，不管我們有沒有政策，車型的競爭力都很強?！?

小陳還特意帶筆者到門口的停車場看了庫存車輛。“門口擺的幾十臺車，都是疫情前還沒來得及交付的，所以優(yōu)惠政策不是我們能決定的，說不定車買完了，反而可能因為等車周期錯過了補貼時間?！?

在小陳的眼中，受制于產(chǎn)能的熱銷車型原本被詬病的等車周期，反而由于補貼的原因變成了促進消費者下訂的推動力，這才是最讓她開心的。

對比多家4S店的用戶看車狀態(tài)，便不難發(fā)現(xiàn)小陳的說法并非空穴來風，在比亞迪店內(nèi)，熱銷的宋、漢、海豚、驅(qū)逐艦05等車型均有消費者問詢，同時，還有不少消費者到店詢問新車海豹的到店情況。而在吉利、上汽大眾、名爵等4S店內(nèi)，雖然得益于政策，部分4S店客流量不小，但用戶的關注大多僅集中在一兩款熱銷產(chǎn)品上。

名爵銷售小汪對于店內(nèi)狀況十分坦然，“什么車賣得好，顧客和我們都很清楚，有些車不是你給優(yōu)惠就能賣出去的，所以我們肯定也有刺激性的補貼計劃，基本是只針對熱銷車型的?！?

觀察一下：

自從汽車行業(yè)從2018年開始進入存量時代后，每一次市場的震蕩，都伴隨著行業(yè)轉(zhuǎn)型背景下洗牌的加劇。

乘聯(lián)會秘書長崔東樹此前表示：政策的利好是面向主流汽車消費群體的普遍利好，廣大車企要想突破銷售和改革瓶頸、改善技術積累不足、產(chǎn)能過剩、服務不周等陳年舊疾，政策利好只是機遇和催化劑，自我投入的量變和質(zhì)變才是脫穎而出的核心。

面向疫后的市場恢復階段，近乎所有經(jīng)銷商都面臨著現(xiàn)車不足，新發(fā)布車型無法到店的難題。少則一個月，多則遙遙無期的等車周期，顯然將在接下來很長一段時間內(nèi)考驗著經(jīng)銷商與消費者的耐心。

但就像比亞迪銷售小陳所表現(xiàn)出的樂觀一樣，產(chǎn)品與技術的口碑是車企與品牌在過往市場沉淀中帶來的最大附加值，透過補貼來看，無論國家出手與否，大多數(shù)車企都將處在相同的競爭環(huán)境下爭搶“蛋糕”。

關于這一點，受訪的幾位銷售都向筆者傳達了相同的看法，“過去兩個月的損失已經(jīng)無法找回，能夠確定的是，補貼下來后，市場肯定會相較之前更好，但這種起勢能夠堅持多久，誰都講不清楚。畢竟政策的扶持不是永久的，所以后面還得靠自己?！?

注：文內(nèi)人物名稱均為化名

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