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【文/ 觀察者網(wǎng)專欄作者 張力】

6月，我國零售業(yè)有兩個“爆炸性”新聞：一個是喊了多年的“德國狼”終于來了；一個是曾作為中國連鎖零售業(yè)標(biāo)桿的“法國狼”暗淡退場。“德國狼”叫ALDI，中文名奧樂齊，俗稱阿爾迪；“法國狼”叫家樂福，早已家喻戶曉。

6月7日，德國奧樂齊在上海首開兩家實(shí)體新店，正式宣告進(jìn)入中國市場。

16天后的6月23日，蘇寧易購宣告出資48億元收購家樂福中國80%股份，成為家樂福中國的控股東家。

本文圖片均為作者收集，下同

到底是什么原因，使得奧樂齊和家樂福，兩個來自相鄰歐洲國家的著名世界零售企業(yè)，面對誘人的中國市場，作出完全相反的戰(zhàn)略抉擇？

很多文章分析，把家樂福中國的失敗原因歸結(jié)為“水土不服”，實(shí)在過于膚淺。奧樂齊難道不知德國和法國同屬一個文化圈，還非要往中國“水土不服”的坑里跳、重蹈家樂福覆轍？

顯然，奧樂齊在中國登場、家樂福從中國退場，有其背后更深層次的原因。

這個更深層次的原因就是：兩者采取完全不同的商業(yè)“盈利模式”

“盈利模式”是商企立身之本、前進(jìn)方向，最終目標(biāo)是看誰能在同等質(zhì)量的前提下，為普通老百姓提供最低零售價格的商品。

奧樂齊（ALDI）在世界各地的門店可以做到這一點(diǎn)。這就是它敢登陸今日中國商圈的底氣。

上游盈利模式與下游盈利模式

奧樂齊（ALDI）是下游盈利模式；家樂福是上游盈利模式。

下游，指顧客。下游盈利模式是指，商家僅靠顧客購物后的買賣差價盈利。

上游，指制造商或供應(yīng)商。上游盈利模式是指，商家盈利首先是通過向制造商或供應(yīng)商收取進(jìn)場費(fèi)（又稱通道費(fèi)、條碼費(fèi)）；其次是通過買賣差價。用老百姓的話說就是“吃了原告吃被告”。

下面簡單地分析一下，兩者盈利模式必然會導(dǎo)致什么結(jié)果。先講講下游盈利模式。

下游盈利模式，顧客不買商品就沒有盈利。所以商品永遠(yuǎn)是第一位的。

什么樣的商品才會吸引顧客購買？奧樂齊（ALDI）創(chuàng)始人有兩個“法寶”：其一，同類商品選擇最好的品牌；其二，用市場最低的價格出售。簡單的說，商品必須質(zhì)優(yōu)價廉！

然而“質(zhì)優(yōu)”和“價廉”本身就是一對矛盾，怎么解決？只能從提高效率、降低成本中尋找解決方案。

奧樂齊（ALDI）是怎樣在日常的工作中實(shí)踐“提高效率、降低成本”的？還是用創(chuàng)始人原話來回答吧：

1、限制商品品類：“把經(jīng)營品類控制在一個小的范圍內(nèi)。.....與其他公司相比，我們的額外開支很低。”

2、節(jié)約：“我們必須非常節(jié)約地花每一分錢”。“廣告開支所占的比重甚至還不到0.1。低價就是我們所有的廣告?！?

3、簡單：“由于每種商品只提供一種選擇的方法，對我們的售貨員而言就更加簡便、快速。顧客可更快地作出決定，他們只需選擇買或不買?！?

4、讓利：“當(dāng)購進(jìn)價格下降時，就算我們還沒有買進(jìn)新一批的商品，也會立刻下調(diào)現(xiàn)有商品的出售價格。我們的觀點(diǎn)是：進(jìn)攻比防守更有力?！僖矝]有比我們這里更便宜的價格了。”

5、定價：“核算的時候，我們只需要看我們的價格最低多少錢可以賣，在低價的前提下，我們的價格最高可以標(biāo)到多少?！?

6、促銷：“我們的公司差不多只以低價格為指揮棒，別的促銷措施都不用。這一點(diǎn)長期以來都是毋庸置疑，毫無爭議的?！?

等等。

所以，世界各地的奧樂齊（ALDI），品類都不多，約1300左右；門店經(jīng)營面積都不大，約1000平米上下。6月7號在上海開張的兩家新店也不例外。

奧樂齊上海

很多專家把奧樂齊（ALDI）商品的“質(zhì)優(yōu)價廉”，歸結(jié)為“供應(yīng)鏈為王、渠道為王”的結(jié)果。這又是典型的本末倒置。沒錯，奧樂齊（ALDI）有著高效的供應(yīng)鏈、強(qiáng)大的自主品牌、遍布世界的銷售渠道，不過都是“下游盈利模式”的必然結(jié)果，而不是原因。

再來看看“上游盈利模式”。

上文提到，上游盈利模式下，商家盈利首先來自向制造商或供應(yīng)商收取進(jìn)場費(fèi)（又稱通道費(fèi)、條碼費(fèi)）。進(jìn)場費(fèi)一般按商品的條碼收。商品越多，條碼越多，收費(fèi)自然就越多。由此不可避免地導(dǎo)向以下幾點(diǎn)：