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2、“以商品為核心”的ALDI服務

那么，ALDI是怎樣實現(xiàn)“服務周到”的？近二十年的親身體驗告訴筆者：ALDI服務模式是一種以商品為核心的服務模式。

此話怎講？

生活常識告訴我們，想把大量蜜蜂引來，首先得有美麗花朵，更重要的是得有成片的美麗花朵。同樣，想讓顧客自愿地進店購物，歸根結底還是靠商品的吸引力，而且是大部分商品都具有吸引力。ALDI精耕細作的服務對象，就是能夠吸引顧客的這些商品。商品有吸引力了，人們自然就會來“采蜜”。

對商品的服務，又可分為三個階段，分別是：“售前服務”、“售中服務”、“售后服務”。

（1）所謂售前服務，是指挑選的商品首先是顧客日常生活的必需品。ALDI購物模式，充分滿足了這一點。

（2）所謂售中服務，其核心就是售賣的商品必須“質(zhì)高價低”。ALDI通過自主品牌策略、以及簡單、節(jié)約、及標準化管理，很好地實現(xiàn)了這個目的。

（3）所謂售后服務，用一句話來說，就是為所有出售的商品擔保。關鍵詞：退貨、換貨、保質(zhì)期。

“售前服務”確保了商品的使用價值；“售中服務”確保了商品的高性價比；而“售后服務”則免去了購買商品的后顧之憂。三者合一，就是ALDI詮釋和實踐的服務模式。

3、ALDI售后“擔保”

下圖是筆者2014年8月3日從ALDI Nord（北）網(wǎng)站上截的圖，內(nèi)容是關于商品售后擔保的現(xiàn)行條例。全文翻譯如下：

擔保（Garantie）

尊敬的顧客：

為了您在ALDI購物滿意放心，我們將為您提供簡單而有效的ALDI商品售后擔保。

您購買的食品可以不限時間、不需收銀小票退貨。

歸類于食品類的其他商品，購買后一個月內(nèi)，您可以在任何一家ALDI分店，不需原因，僅憑收銀小票即可退貨。

請保存好時令商品的供應商保修單和收銀小票，以便需要時對商品進行保修。

該擔保將確保您作為消費者的法律權益。

如有問題，我們門店的工作人員將樂意進一步解答。

期待您的光顧。

您的ALDI團隊。

（作者注：時令商品就是按季節(jié)、節(jié)日、開學等周期ALDI在地堆上售賣的生活必需品。包括服裝、家用電器、計算機產(chǎn)品、通訊產(chǎn)品、家具、運動健身產(chǎn)品、工具等等，包羅萬象。）

看到以上擔保條例，請問您購買ALDI商品還有后顧之憂？您還會介意ALDI門前有沒有美女對您說“熱烈歡迎”？

的確，凡是最終讓顧客或者供應商買單的那些表面“服務周到”，其本質(zhì)都是商家玩的“投機取巧”。

其實在德國，不管是德資還是外資超市，或多或少都有類似的售后服務，而ALDI，只是開了商品如此簡單且無條件退貨的先河而已。

筆者還有個親身經(jīng)歷。本世紀初在ALDI買了件電熱水器，售價29.9馬克。某天熱水器壞了，找出收銀小票一看，離三年保修期還差一周。去ALDI門店出示小票后，給我兩種選擇：全額退款；或者再有電熱水器售賣時折價更換（每年都有幾次）。本人選擇了全額退款。只是，退回的已不是馬克，而是歐元。因為這期間歐洲已統(tǒng)一了貨幣。

不知讀者“嗅”到了什么沒有？三年保質(zhì)期本身就是絕好廣告，證明ALDI電子產(chǎn)品“質(zhì)高”。要知道在馬克年代，來自競爭對手的同類商品，其保質(zhì)期大多數(shù)還僅為一年。

讀者也許會問，如果有人在其他超市買了不合意商品，拿到ALDI來退貨怎么辦？ALDI哪來的底氣，竟然無收銀小票也敢接受退貨？

這個底氣來自于ALDI的供貨模式。

ALDI供貨模式

ALDI供貨模式，其實就是目前國內(nèi)熱議、有些商家已在學習的自營品牌模式。因為超過80%以上的ALDI商品是自營品牌（特別是食品），也就不存在拿其他公司商品到ALDI退貨的可能性了。所以員工無需收銀小票就能直接辦理退貨。退貨耗時最短、退貨管理成本最低，還能贏得顧客信任，何樂而不為。

ALDI的部分自營品牌

自營品牌的最大優(yōu)點是，超市企業(yè)對售賣商品的成本可控、質(zhì)量可控，而且擁有較大的商品定價權。所以，德國連鎖超市的自營品牌占比都很高。

關于自營品牌，還有個時髦的詞：供應鏈整合。隨著運營成本的剛性增加，以及電子商務的無情沖擊，供應鏈整合已成為關乎我們本土連鎖超市能否繼續(xù)生存的基本條件之一。

沒錯，ALDI供應鏈整合能力非常強大。很多食品企業(yè)已不再為ALDI做OEM加工，而是成為僅生產(chǎn)ALDI品牌的廠商了。有些商品比如咖啡加工和鮮蛋生產(chǎn)，甚至直接由ALDI自己的工廠完成。至于電子產(chǎn)品以及眾多非食商品，仍由供應商以OEM形式生產(chǎn)ALDI的自主品牌。

關于供應鏈整合，我們常常感嘆“技不如人”。這也確實是本土連鎖企業(yè)在商品定價權這個關鍵問題上，處于弱勢的主要原因。所以讀者一定想知道，ALDI的強大整合能力是如何形成的。很遺憾，本人不知道。但有兩點筆者完全肯定：

其一，這種能力不是一蹴而就，更不是“與生俱來”。因為當ALDI創(chuàng)始人——Albrecht倆兄弟，從二戰(zhàn)蘇聯(lián)戰(zhàn)俘營回來接手母親的小食品雜貨店時，肯定不知道“供應鏈整合”為何物。

ALDI祖店

其二，這種能力是企業(yè)發(fā)展過程中形成的。倒是有一股強大力量，在背后驅(qū)使ALDI供貨模式向著正確方向迅跑。其實，我們前面提到的所有ALDI模式形成的背后，都有這股強大力量在推動。

這股強大力量是什么？就是ALDI創(chuàng)始人的基本信念，就是商業(yè)縱有萬變也萬萬不能離開的“宗”，筆者將在下篇分解。

（本文主體內(nèi)容曾發(fā)表于2014年《信息與電腦》第7、8期）