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【文/觀察者網(wǎng)專欄作者 李婷】

在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中，服裝產(chǎn)業(yè)是我國國民經(jīng)濟中傳統(tǒng)支柱產(chǎn)業(yè)、重要的民生產(chǎn)業(yè)，解決了大量勞動力就業(yè)，也是國際競爭優(yōu)勢明顯的產(chǎn)業(yè)，這一產(chǎn)業(yè)的有序產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級十分重要。

對于服裝產(chǎn)業(yè)而言，進入到小單快反時代后，數(shù)字化成為一種必然要求。服裝產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化，催生了一種針對最廣大消費群體的數(shù)字化需求和能力，構(gòu)成數(shù)字化服務(wù)的基本市場，也成為了數(shù)字化服務(wù)能力不斷提升的孵化場。

近期，筆者所在研究團隊通過和服裝產(chǎn)業(yè)不同主體的訪談了解到，漸進數(shù)字化構(gòu)成了當(dāng)前服裝產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的主要特點或者模式。

一、小單快反時代的服裝產(chǎn)業(yè)數(shù)字化

小單快反時代的一個關(guān)鍵變革是，服裝產(chǎn)業(yè)運行經(jīng)歷了從以產(chǎn)定銷向以銷訂產(chǎn)模式的轉(zhuǎn)變，推進產(chǎn)業(yè)組織從主要依靠社會化機制向主要依靠數(shù)字化機制轉(zhuǎn)變，是推動服裝產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的主要力量。

傳統(tǒng)的服裝產(chǎn)業(yè)是勞動力密集型產(chǎn)業(yè)

（一）以產(chǎn)定銷模式：社會化協(xié)同機制主導(dǎo)

以銷定產(chǎn)模式下，產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售過程大致是：高端大牌設(shè)計師提前設(shè)計出不同季節(jié)的款式并發(fā)布。中低端大眾品牌則根據(jù)流行趨勢設(shè)計出不跳脫大牌框架的多元化產(chǎn)品，然后開始制定生產(chǎn)計劃，或者將訂單發(fā)出去給供應(yīng)商，要求他們在規(guī)定時間內(nèi)（一般為一個月到半年不等）完成訂單。等到生產(chǎn)完成，在各大市場和平臺陳列給消費者，消費者在其中做選擇。

因為無法預(yù)測爆款，所以大多數(shù)產(chǎn)品都需要大規(guī)模生產(chǎn)，以確保成為爆款的產(chǎn)品不會出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況。每一個單品的大規(guī)模生產(chǎn)，又限制了每季可以生產(chǎn)的產(chǎn)品款式、顏色等。在有限的選擇中，那些被大多數(shù)消費者選擇或者在銷售者成功營銷策略主導(dǎo)下被銷售的產(chǎn)品成為爆款，其他很多規(guī)?；a(chǎn)的產(chǎn)品沒有辦法成為爆款，其結(jié)果是要么長期庫存，要么被降價處理。

以產(chǎn)定銷模式下，在利益具有一致性的基礎(chǔ)上，社會化機制，即企業(yè)內(nèi)部信息的處理和關(guān)系治理，企業(yè)主體之間社會關(guān)系的建立和高質(zhì)量維持（相互入股、人情往來等），成為了這個產(chǎn)業(yè)降低交易成本，提高企業(yè)合作效率和產(chǎn)業(yè)組織化程度，降低不確定性的關(guān)鍵機制。

社會化機制，作為一種產(chǎn)業(yè)協(xié)同方式，在各個環(huán)節(jié)發(fā)揮作用。在企業(yè)內(nèi)部，企業(yè)管理主要依托于以利益協(xié)調(diào)實現(xiàn)為目標(biāo)的關(guān)系治理。在制衣廠，企業(yè)管理者會采取各種手段包括提升利益一致性，和客戶、主要供應(yīng)商搞好關(guān)系，提升訂單和生產(chǎn)的穩(wěn)定性。在印染廠，則需要高度重視有經(jīng)驗的印染師傅，盡可能提升印染成功率。在調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，特定產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)部或者特定區(qū)域內(nèi)不同企業(yè)主體的社會交往非常緊密，構(gòu)成一個半熟人社會。

只是，社會化協(xié)同機制，并不能夠改變以產(chǎn)定銷模式不確定性極強的現(xiàn)實。因為社會化機制主要局限于管理者信息的有限掌控和管理能力的差異性、不可復(fù)制性，局限于特定區(qū)域內(nèi)個體之前的社會交往和關(guān)系維系。另一個更為根本的原因是消費者信息黑箱很難被打開。

（二）以銷定產(chǎn)：數(shù)字化協(xié)同機制主導(dǎo)

進入互聯(lián)網(wǎng)時代，不斷成熟的電商平臺和社交平臺上用戶越來越多，消費者需求的數(shù)字化程度不斷提升，再加上大數(shù)據(jù)算法的不斷發(fā)展，客戶信息抓取、數(shù)據(jù)分析和需求引導(dǎo)能力不斷提升，消費者需求黑箱有了被打開的可能，為以銷定產(chǎn)提供了基礎(chǔ)。依托數(shù)字化，識別并動態(tài)回應(yīng)消費者個性化和多元化需求的能力，成為了企業(yè)競爭力提升的關(guān)鍵。

為了提升這一能力，在通過平臺獲取消費者信息之后，企業(yè)還會依托數(shù)字化機制，對需求進行進一步的篩選，實現(xiàn)對消費者需求更為精準(zhǔn)的回應(yīng)。

具體過程如下：企業(yè)在獲取消費者需求之后，服裝數(shù)字化和人體的數(shù)字化為服裝設(shè)計數(shù)字化提供了可能性，短期內(nèi)設(shè)計出的款式也快速增加，回應(yīng)個性化需求的產(chǎn)品得以依托設(shè)計數(shù)字化快速在平臺上陳列，產(chǎn)品進入到預(yù)售和測試階段。通過預(yù)售和測試，相應(yīng)的反饋信息收集，更加符合消費者需求的訂單進一步被篩選出來。這些需求被確定之后，也并不會促成太大規(guī)模的生產(chǎn)，而是根據(jù)需求的非均質(zhì)增長進行小規(guī)模地動態(tài)跟進。

其中的主要變化是，銷售在前，生產(chǎn)在后，生產(chǎn)跟進要求高，生產(chǎn)周期縮短。交貨期從25天轉(zhuǎn)變?yōu)?-8天，希音最為典型，據(jù)希音的一位頂級供應(yīng)商透露，自己從收到訂單、面料到將成衣送至其倉庫只需要5天：面料制作1天，裁剪、車縫和收尾3天，二次工藝（繡花和印花）1天。如果遇到爆款追加訂單，希音的供應(yīng)商還可以做得更快。訂單也從原來的大規(guī)模少款式的訂單變成小規(guī)模多款式的訂單（從1-2個款每個款上萬件到十幾個款，每個款只有百千件，一些企業(yè)一條生產(chǎn)線要生產(chǎn)十幾個款）。

小規(guī)模訂單的快速生產(chǎn)，對柔性生產(chǎn)能力、產(chǎn)品生產(chǎn)周期的壓縮提出了更高要求。依托供應(yīng)鏈管理的數(shù)字化系統(tǒng)，提高生產(chǎn)的精度，減少返工的需要，提高不同環(huán)節(jié)的可視性和可控性，以確保銷售和生產(chǎn)能夠強聯(lián)動和強協(xié)同，也成為了產(chǎn)業(yè)協(xié)同的剛性需求。

在以銷定產(chǎn)模式下，數(shù)字化的關(guān)鍵作用是提高銷售的確定性，實現(xiàn)制造爆款的能力提升，基于此不斷提升企業(yè)生產(chǎn)的確定性、彈性生產(chǎn)能力和快速反應(yīng)能力，降低庫存和浪費，提升整個產(chǎn)業(yè)的靈活性和協(xié)同性。

產(chǎn)業(yè)鏈上下游的數(shù)字化系統(tǒng) 圖片來源：數(shù)商云

二、漸進數(shù)字化的實踐內(nèi)涵

數(shù)字化協(xié)同機制，在小單快反時代發(fā)揮著重要作用，但是這并不意味著數(shù)字化協(xié)同機制會完全替代社會化機制；服裝產(chǎn)業(yè)在解決就業(yè)方面具有重要意義，是推進數(shù)字化的過程中必須要考慮的問題；從操作層面看，數(shù)字化作為一種趨勢，也并非一蹴而就的。在以上這些層面，服裝產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化，是一種漸進的數(shù)字化。

（一）不同規(guī)模企業(yè)協(xié)同推動下的漸進數(shù)字化

在服裝產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的過程中，由于不同規(guī)模企業(yè)數(shù)字化的動力和能力不同。其中小微企業(yè)的數(shù)字化能力往往有限，因此小微企業(yè)往往是在完成數(shù)字化的頭部企業(yè)的組織下，以社會化協(xié)同的方式參與到整個產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化進程中。因此，在產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的推進過程中，數(shù)字化協(xié)同機制和社會化協(xié)同機制往往是共同發(fā)揮作用的。這構(gòu)成產(chǎn)業(yè)漸進數(shù)字化的重要內(nèi)容。

這一點，在供應(yīng)鏈管理方面，體現(xiàn)得比較明顯。龍頭企業(yè)依托數(shù)字化供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)來管理少數(shù)頭部企業(yè)，而少數(shù)頭部企業(yè)或者中等規(guī)模企業(yè)通過社會化協(xié)同的方式來實現(xiàn)和小微企業(yè)的協(xié)同，以成本可控的方式實現(xiàn)彈性供應(yīng)和快速反應(yīng)。在這些小微企業(yè)的托舉下，頭部企業(yè)的漸進數(shù)字化得以實現(xiàn)。

出現(xiàn)這一狀況，主要有兩個方面的原因：從供應(yīng)鏈整合的主體來看，是因為數(shù)字化協(xié)同的能力和空間有限。為了提升彈性生產(chǎn)能力和快速反應(yīng)能力，龍頭企業(yè)會盡可能地將扶持企業(yè)提升數(shù)字化能力，并將其納入到數(shù)字化的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)中。問題是其能夠直接扶持和管理的供應(yīng)商是有限的。以安踏為例，安踏的供應(yīng)商有幾百家的企業(yè)，但是真正上到供應(yīng)鏈管理平臺上的只有80家。三福也是只管理十幾家頭部企業(yè)，但實際上相關(guān)的供應(yīng)商有成百上千家。

這主要有兩個方面的原因：一方面，服裝產(chǎn)業(yè)以小微企業(yè)為主，甚至還存在大量個體戶。以園洲鎮(zhèn)為例，園洲鎮(zhèn)制衣及配套企業(yè)共527家（有限公司210家，個體戶317家），大量小微企業(yè)的數(shù)字化能力和動力有限。一些龍頭企業(yè)缺少符合條件的供應(yīng)商。