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（文/張玉 編輯/周遠方）8月10日，被稱為“A股年內(nèi)第二大IPO”的國產(chǎn)醫(yī)學(xué)影像企業(yè)聯(lián)影醫(yī)療開啟申購。

聯(lián)影醫(yī)療此次擬募集資金124.8億元，規(guī)模僅次于中國海油的322.92億元，高居今年招股新股第二名，其擬發(fā)行估值也超1000億元。

如此龐大的募資規(guī)模在市場上引起一定爭議，一方面，聯(lián)影近年來在高端醫(yī)療設(shè)備國產(chǎn)化方面的突破有目共睹，聯(lián)影在招股書中表示，募集資金將用于下一代產(chǎn)品研發(fā)項目、高端醫(yī)療影像設(shè)備產(chǎn)業(yè)化基金項目、營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)項目、信息化提升項目以及補充流動資金。

另一方面，招股書中同時顯示，2019~2021年，聯(lián)影醫(yī)療領(lǐng)取的政府補助合計達到11億元，相當于同期凈利潤之和23億元的48%，即近半數(shù)來自于政策扶持。即使在業(yè)績?yōu)檎?020、2021年，政府補助占其當年利潤總額的比例也分別達到30%、26%。

“聯(lián)影走高投入搞自研的道路完全正確，它背負的是解決中國在這一領(lǐng)域被‘卡脖子’的問題”，曾供職于全球行業(yè)前五醫(yī)療器械公司的沈源（化名）對觀察者網(wǎng)表示，但聯(lián)影現(xiàn)在上市了，就必須向市場和股東證明自己的盈利是可持續(xù)的，而不是靠政府供養(yǎng)的，只要它把高端產(chǎn)品和產(chǎn)能拿出來，市場自然會買單。

但對聯(lián)影和中國醫(yī)療影像行業(yè)來說，這一過程仍然道阻且長。

聯(lián)影醫(yī)療董事長兼首席執(zhí)行官張強，觀察者網(wǎng)圖

從渠道優(yōu)勢到高端突破

聯(lián)影醫(yī)療正式扭虧為贏，是從2020年開始的。

2020年初疫情爆發(fā)，CT被廣泛應(yīng)用于新冠肺炎的診斷，全國CT銷量突破7200臺，2021年也超過了7000臺。2020和2021兩年配置的CT臺數(shù)，超過前5年（2014~2019）CT銷量的總和。截止2021年底，我國CT保有量已達48000臺。

其中，疫情帶來的CT銷量爆發(fā)主要是來自醫(yī)院的發(fā)熱門診采購，這部分基本是由國家財政撥款購買的低端（16排）CT。

招股書顯示，2018年~2021年，聯(lián)影醫(yī)療分別實現(xiàn)營收20.35億元、29.79億元、57.61億元、72.54億元；凈利潤分別為-1.32億元、-4804.76萬元、9.37億元、14.04億元。2020年之前，聯(lián)影醫(yī)療的營業(yè)收入雖然有所增長，但歸母凈利潤一直處于虧損狀態(tài)。直到2020年才開始有所好轉(zhuǎn)。

很多人分不清CT“排”和“層”的關(guān)系，簡單來說，排（detector row）指的是CT探測器在Z軸方向的物理排列數(shù)目，有多少排探測器，就是多少排CT，這是一個硬件性參數(shù)。而層（slice）指的是CT數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)同步獲得圖像的能力，即同步采集圖像的DAS通道數(shù)目或機架旋轉(zhuǎn)時同步采集圖像的層數(shù)，反映了CT的掃描功能，是一個功能性參數(shù)。

疫情帶來的增量采購基本都是16排低端CT，而醫(yī)院從自身發(fā)展需要出發(fā)配置的仍是進口中高端CT。從國內(nèi)CT市場格局來看，國產(chǎn)CT品牌（包括聯(lián)影、東軟、安科、明峰等）近年來市場份額快速提升；但在中高端CT領(lǐng)域，尤其是高端（128排）及超高端（256/320排）CT中，業(yè)內(nèi)俗稱“GPS”（GE、飛利浦、西門子）的老牌進口廠商仍占主導(dǎo)。

“但我們當時很重視聯(lián)影，長期跟蹤其IPO動態(tài)，”沈源向觀察者網(wǎng)回憶稱，“我們當時將其與邁瑞對比，認為其估值不會比邁瑞低?！?

“醫(yī)療影像領(lǐng)域應(yīng)該會重復(fù)之前醫(yī)療耗材發(fā)生過的故事，”沈源表示，“農(nóng)村包圍城市，先占領(lǐng)下沉市場獲取穩(wěn)定利潤，再投入研發(fā)走向高端，把國外廠商的份額一步步蠶食，最后留給進口器械一個‘合理’的市場份額，這可能是未來5~10年的趨勢?！?

所謂“農(nóng)村包圍城市”，很大程度上是指中國本土企業(yè)相對于進口大廠的政策，特別是渠道優(yōu)勢。

一方面，很多醫(yī)院有采購國產(chǎn)產(chǎn)品的指標，在產(chǎn)品同等或接近的情況下，國產(chǎn)產(chǎn)品相對進口大牌具有被優(yōu)先選購的優(yōu)勢。另一方面，大多數(shù)本土企業(yè)相對進口廠商具有下沉市場的渠道優(yōu)勢，“GPS”們可能永遠觸達不到低線城市和縣級醫(yī)院，但邁瑞這樣的企業(yè)依托其長期經(jīng)營的銷售渠道，可以永遠牢牢抓住這部分客戶。

包括聯(lián)影醫(yī)療在內(nèi)，邁瑞醫(yī)療、東軟醫(yī)療、萬東醫(yī)療等國內(nèi)廠家在XR、CT、MR和PET/CT等產(chǎn)品領(lǐng)域積極布局，不斷加大在醫(yī)學(xué)影像設(shè)備市場的開拓力度。

面對這樣的局面，一些國際大廠內(nèi)部的問題也暴露出來，部分地區(qū)在招投標方面的傾斜對跨國企業(yè)內(nèi)部渠道和銷售反應(yīng)速度帶來了嚴峻考驗。另一方面，部分跨國企業(yè)銷售人員在明知單子獲取無望的情況下，也會選擇刻意不報，“所以有的時候跨國企業(yè)以為自己的項目可視化做到了100%，實際上很多單子都掉了，直到看數(shù)據(jù)才知道，已經(jīng)被聯(lián)影、邁瑞超越了很多”。

但這樣的渠道優(yōu)勢對國產(chǎn)高端化來說，也是一把“雙刃劍”。

“過去我們和很多國產(chǎn)大廠合作的時候，他們的渠道優(yōu)勢很大，幾乎每個省都有渠道商，且自負盈虧，”沈源回憶，“國內(nèi)市場太好，他們自己研發(fā)一款產(chǎn)品太花時間和經(jīng)費，于是就選擇跟進口公司合作，往往拿一些進口商賣得不好的產(chǎn)品去鋪下沉市場的渠道，與進口商實現(xiàn)雙贏?！?

“相對進口大廠來說，聯(lián)影也有下沉渠道優(yōu)勢，但不像其他友商那么深，”沈源分析，因為其戰(zhàn)略方向明顯在高端化，從X射線、CT到核磁共振，現(xiàn)在又開始搞更高端的直線加速器，“確實很明顯在不停往高端技術(shù)走?！?