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相比傳統(tǒng)零售的薄利潤，倉儲會員店是少有的高客單價(jià)且高收益模式。招商證券發(fā)布的研報(bào)中分析了倉儲會員店的盈利優(yōu)勢：倉儲會員店毛利率低于傳統(tǒng)零售，但存貨周轉(zhuǎn)率顯著更高；成熟的會員制倉儲超市以會員費(fèi)為重要利潤來源。

以Costco為例，2020財(cái)年Costco毛利率為13.09%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于沃爾瑪?shù)?4.83%，但2020財(cái)年Costco存貨周轉(zhuǎn)率高達(dá)12.26次，顯著高于沃爾瑪?shù)?.40次，周轉(zhuǎn)率幫助Costco實(shí)現(xiàn)了更高的凈資產(chǎn)收益率。

會員制度已發(fā)展較為成熟Costco，會員費(fèi)收入已經(jīng)成為主要利潤來源。財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，Costco2011-2020財(cái)年的會員費(fèi)占收入比例與凈利率保持高度一致，而商品毛利僅用來覆蓋日常的營業(yè)支出。

Costco上海門店

受到疫情和電商沖擊的零售超市，正在尋找新的增長曲線，而山姆、Costco的成功樣板吸引了傳統(tǒng)商超的目光，近兩年，中國本土大型零售企業(yè)紛紛布局倉儲會員店。

10月22日第一家會員店開出后，家樂福中國CEO田睿對外透露，未來家樂福會員店將逐漸拓展全國布局，在北上廣深等一線城市，以及更多新一線城市，規(guī)劃在未來3年內(nèi)拓展100家付費(fèi)會員制的會員店。

此前，2020年10月，“盒馬X會員店”在上海浦東開業(yè)，截至2021年6月，盒馬共開業(yè)三家X會員店。有消息稱，盒馬X會員店預(yù)計(jì)今年底在上海開出6家，數(shù)量上將超越山姆會員商店在上海的門店。

本土零售企業(yè)永輝也在積極布局倉儲店。永輝超市2021上半年財(cái)報(bào)顯示，探索倉儲業(yè)態(tài)初見成效，截至2021上半年末，全國改店開業(yè)的倉儲店達(dá)20家，其中6月開店數(shù)達(dá)18家，上半年倉儲店銷售額達(dá)1.5億元，同比增長139%。

爭奪供應(yīng)商尋求差異化商品

而隨著入局者越來越多，同質(zhì)化競爭成了最大的問題。倉儲會員店業(yè)態(tài)的核心價(jià)值在于其減少商品品類、控制成本、降低價(jià)格、聚焦爆款商品等吸引顧客，其中，高性價(jià)比且差異化的商品是關(guān)鍵。

以山姆為例，烤雞、麻薯、瑞士卷等商品已經(jīng)成為山姆的招牌，社交平臺上有大量分享“山姆必買”的攻略，將這些特色的商品牢牢打上了山姆的標(biāo)簽。據(jù)山姆方面的資料顯示，目前有超過700種自有品牌Member’s Mark商品，總體SKU約為4000，Member’s Mark銷售占比已經(jīng)超過35%。

招商證券的研報(bào)指出，倉儲會員店銷售額形成一定規(guī)模后，對上游供應(yīng)商有較強(qiáng)議價(jià)能力，可以充分調(diào)動供應(yīng)商資源，深度參與到產(chǎn)品的制作中如提供差異化產(chǎn)品、設(shè)計(jì)包裝等，進(jìn)一步強(qiáng)化品質(zhì)和性價(jià)比優(yōu)勢，并逐步提高供應(yīng)商市場份額。當(dāng)倉儲會員店和供應(yīng)商的合作到達(dá)一定深度后，倉儲會員店有能力依靠供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)建立自有品牌。

自有品牌以高毛利、需求大的單品為切入點(diǎn)，補(bǔ)充優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。 以Costco為例，Costco于1995年創(chuàng)立自有品牌Kirkland Signature至今已是全美排名第一健康品牌，提供包括休閑食品、保健補(bǔ)劑、面包、冷凍食品等品類的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。2020年，Costco自有品牌銷售額占比已經(jīng)上升至約30%。

近年來，中國消費(fèi)者對自有品牌的需求也在上漲。達(dá)曼國際聯(lián)合凱度消費(fèi)者指數(shù)研究發(fā)布的中國自有品牌的行業(yè)白皮書顯示，2020年，中國自有品牌市場總體增長22.7%，超快速消費(fèi)品12倍以上（快速消費(fèi)品市場同期增長僅1.8%），不僅較前兩年實(shí)現(xiàn)跨越式增長，也達(dá)到達(dá)曼觀察中國市場有史以來的最大值。

更多消費(fèi)者購買價(jià)格更好的自有品牌產(chǎn)品，圖源凱度消費(fèi)者指數(shù)

其中，高價(jià)值客群、差異化品類創(chuàng)新以及多業(yè)態(tài)場景拓展是自有品牌市場的核心驅(qū)動力。數(shù)據(jù)顯示，中國中高家庭收入消費(fèi)者更青睞購買自有品牌。從2017年開始的三年間，每個消費(fèi)者家庭用于自有品牌支出的花費(fèi)增長近四成，從48元上漲至67元，同期消費(fèi)者物價(jià)指數(shù)增幅僅5%。

國內(nèi)頭部的零售商都開始圍繞自有品牌定制品類、產(chǎn)品和營銷等策略，以鎖定高價(jià)值人群。而在眾多發(fā)力自有品牌的零售商中，線上渠道一騎絕塵。數(shù)據(jù)顯示，2020年，電商渠道自有品牌成倍增長，進(jìn)一步加速搶奪商超份額，其中大賣場和超市份額下降4.4%。

應(yīng)對電商的沖擊，會員店業(yè)態(tài)在疫情后期成為線下零售的主旋律，上述白皮書顯示，永輝超市、沃爾瑪與山姆會員店成為過去一年內(nèi)自有品牌表現(xiàn)最好的零售商。疫情加快了“追求性價(jià)比”的趨勢，差異化、低價(jià)格、高品質(zhì)的自有品牌自然成為會員店吸引付費(fèi)會員的法寶。

倉儲會員店對差異化商品的需求幾乎是“剛需”，這也導(dǎo)致了供應(yīng)鏈端的競爭異常激烈，從業(yè)者爭奪供應(yīng)商正是此次風(fēng)波的原因之一。據(jù)第一財(cái)經(jīng)報(bào)道，有知情者透露，家樂福經(jīng)營大賣場的確多年，但進(jìn)入會員店業(yè)態(tài)還是“后來者”，因此就會員店細(xì)分市場而言，家樂福并不具備優(yōu)勢，所以供應(yīng)商的趨利性自然會使他們“拋棄”家樂福會員店。

“倉儲業(yè)態(tài)長期不被看好，此前處于無競爭狀態(tài)，參與者極少，供應(yīng)鏈端自然沒人培育，極度稀缺。國內(nèi)又出現(xiàn)零售企業(yè)集中倉儲業(yè)態(tài)導(dǎo)致失衡，供應(yīng)鏈成為掣肘，最快構(gòu)建方式自然是搶奪果實(shí)。”聯(lián)商網(wǎng)高級顧問團(tuán)成員王國平分析，山姆在中國長期培育供應(yīng)鏈，家樂福、盒馬在這一方面難以匹敵，如果它們想直接收割山姆在供應(yīng)鏈布局上的果實(shí)，山姆勢必不會同意。

在新入局的會員店中可以看到很多山姆、Costco的影子，如烤雞、烘焙品、大包裝商品幾乎已經(jīng)是每家會員店的標(biāo)配。據(jù)財(cái)聯(lián)社報(bào)道，山姆一位工作人員曾表示，烤雞等網(wǎng)紅商品都是在山姆先火起來，然后其他會員店品牌照搬，部分烘焙品連外形都一模一樣。

山姆和盒馬會員店烘焙商品對比，圖源小紅書用戶

可以看到，與成熟的會員商店相比，新入局的國內(nèi)商超們在差異化經(jīng)營方面的壓力顯然不小。

為提高競爭力，盒馬在今年5月上線了“盒馬X加速器”計(jì)劃，一部分入選企業(yè)與盒馬共同孵化的產(chǎn)品，主要集中在餐飲零售化、休閑零食、復(fù)合調(diào)味料等領(lǐng)域。盒馬CEO侯毅彼時表示，獨(dú)特、優(yōu)質(zhì)的商品是盒馬的立身之本，通過X加速器，盒馬將不斷提升商品力，加速孵化“盒品牌”。此后，盒馬還成立了農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)基地“盒馬村”，強(qiáng)化農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈。

目前還是以烤雞、瑞士卷和麻薯為招牌商品的家樂福會員店也在日前表示，家樂福會員店的網(wǎng)紅三件套將是法棍、紅酒、巧克力。家樂福會員店商品總監(jiān)萬久根稱，未來家樂福將通過增加進(jìn)口商品、打造自有品牌和推出中國特色產(chǎn)品來打造差異化，今年或有50款左右的自有品牌、明年會有210個自有品牌和商品采銷會入駐工廠。

不過，實(shí)體零售行業(yè)一直以來競爭慘烈，倉儲會員店更是群雄逐鹿，山姆、Costco也不會再高枕無憂，如山姆回應(yīng)中所說：“簡單的商品復(fù)制和同質(zhì)化競爭，真正損害的是消費(fèi)者的利益”，如何破局同質(zhì)化是每一家企業(yè)都需要面對的問題。

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