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廣東茂名是國內(nèi)最大的羅非魚出口加工基地之一，去年羅非魚出口總值達到24.4億元。今年受到美國濫施關(guān)稅影響，許多羅非魚加工企業(yè)的出口訂單量下降，正努力開拓國內(nèi)市場。

在轉(zhuǎn)型過程中，企業(yè)不僅要面對貨物積壓、生產(chǎn)線停擺的情況，還要破解產(chǎn)品標準化與市場需求錯配等難題。那么，該如何讓“羅非魚”游上中國家庭的餐桌？

加工企業(yè)忙轉(zhuǎn)型

讓羅非魚“游上”中國餐桌

在茂名化州的一家羅非魚加工企業(yè)，負責(zé)人黃曉霞正在積極聯(lián)系客戶了解情況。受美國濫施關(guān)稅的影響，企業(yè)出口訂單量下降，不少貨物無法按時發(fā)出。

黃曉霞告訴記者，他們和周邊不少羅非魚養(yǎng)殖大戶都有合作。生產(chǎn)線上的訂單逐漸減少，影響的不只是企業(yè)自身，還有羅非魚的收購價格，這也讓不少養(yǎng)殖戶心里沒底。

訂單量銳減，企業(yè)生存壓力陡增。黃曉霞決定將銷售重心從海外轉(zhuǎn)向國內(nèi)。羅非魚在歐美市場備受青睞，是熱銷產(chǎn)品。但國內(nèi)消費者對它了解不多，市場認知度低。為了解決這一難題，黃曉霞主動邀請電商平臺采銷人員到企業(yè)實地考察，介紹養(yǎng)殖、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)。經(jīng)過雙方一系列溝通，達成了千萬采購金額的計劃。

不僅是電商平臺，黃曉霞告訴記者，她幾乎每天都要對接商超、餐飲企業(yè)等不同的客戶。為了加大營銷力度，整個管理團隊前往外地洽談合作，把產(chǎn)品送到客戶手中進行測試，獲取市場反饋。

截至目前，這家企業(yè)國內(nèi)市場的銷售額占到總體銷售額的35%左右，下一步，企業(yè)打算將國內(nèi)市場的份額目標提升到50%左右。

定制化羅非魚

成為打開國內(nèi)市場的“鑰匙”

企業(yè)由出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的轉(zhuǎn)型之路，絕非僅僅是打通銷售渠道。這更需要企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計層面深耕細作、下足功夫，以契合國內(nèi)消費者日益多元化、個性化的需求。

廣東湛江吳川，一家老牌羅非魚出口加工企業(yè)的負責(zé)人曹洛丁告訴記者，企業(yè)自2001年創(chuàng)立至今，先后歷經(jīng)反傾銷調(diào)查、2018年中美貿(mào)易戰(zhàn)等多輪考驗。也正是在這個過程中，他意識到，過度依賴單一出口市場充滿不確定性，于是他逐步將業(yè)務(wù)重心向內(nèi)銷市場轉(zhuǎn)移。

目前，這家羅非魚加工企業(yè)已經(jīng)和8家全球500強食品企業(yè)達成合作。為了適應(yīng)不同區(qū)域的市場需求和消費習(xí)慣，企業(yè)對生產(chǎn)線進行了調(diào)整升級。烤魚、酸菜魚片……一款款定制化羅非魚產(chǎn)品成為企業(yè)打開國內(nèi)市場的“鑰匙”。

今年1月至3月，這家企業(yè)國內(nèi)羅非魚銷售額達4000萬元，同比增長60%。

政企聯(lián)動打造羅非魚產(chǎn)業(yè)新生態(tài)

記者注意到，從羅非魚的種苗養(yǎng)殖、生產(chǎn)加工到冷鏈運輸，在政府部門的引導(dǎo)與行業(yè)協(xié)會的帶動下，產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的參與主體正齊心協(xié)力、多管齊下，共同迎接出口市場的不確定性挑戰(zhàn)，推動羅非魚扎根國內(nèi)市場。

在茂名高州的一處羅非魚養(yǎng)殖基地，負責(zé)人告訴記者，為了打開國內(nèi)市場，今年他們加大了羅非魚的推廣力度，不僅每個月都會接待來自國內(nèi)不同城市的客戶，還積極組織企業(yè)走出去對接市場需求。

為了開拓國內(nèi)市場，茂名正加大羅非魚養(yǎng)殖技術(shù)、加工研發(fā)和品牌建設(shè)投入，引進全球最大羅非魚種業(yè)企業(yè)提升品質(zhì)，并積極培育加工端龍頭企業(yè)，持續(xù)推進羅非魚全產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)。

數(shù)據(jù)顯示，2024年茂名全市羅非魚養(yǎng)殖面積超26萬畝，羅非魚出口量約為10萬噸，主要銷往美國、加拿大等20多個國家和地區(qū)。

下一步，茂名將建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品大數(shù)據(jù)平臺，精準把握市場動態(tài)與消費者需求，并通過組建產(chǎn)區(qū)經(jīng)紀人和采購商隊伍，進一步打通產(chǎn)銷對接渠道，擴大羅非魚銷售半徑。