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所以這些商品消費(fèi)者喜歡不喜歡？有沒(méi)有消費(fèi)能力？其實(shí)從盒馬今天來(lái)講，我們?cè)诤诵某鞘?，在?duì)時(shí)間要求更高的年輕群體，他希望包裝食品更干凈，更方便，他愿意為這個(gè)包裝付出額外的成本。但是在很多社區(qū)，很多郊區(qū)其實(shí)對(duì)包裝食品還是受到一點(diǎn)的限制。所以今天來(lái)看是不是一定要用包裝食品，今天對(duì)我們來(lái)講，我們是在思考。

第二個(gè)，大海鮮還性感嗎？曾經(jīng)盒馬在開(kāi)出第一家店的時(shí)候，我說(shuō)我們很幸運(yùn)，我們找到了一條跟其他超時(shí)大賣(mài)場(chǎng)差異化之路，因?yàn)槌写筚u(mài)場(chǎng)沒(méi)有人自己做活的海鮮。正因?yàn)楹旭R學(xué)了臺(tái)灣上映水產(chǎn)，我們把它那幾個(gè)引到超市來(lái)，我們堅(jiān)持住了把大海鮮做下來(lái)。

事實(shí)上，消費(fèi)者的喜新厭舊，這個(gè)東西吃厭掉的，吃膩掉的。所以今天的盒馬大海鮮，雖然還是在賣(mài)，但是早已經(jīng)不是成為主力商品的。更好賣(mài)大海鮮里面，活海鮮買(mǎi)的老百姓自己每天要用的海鮮。

比如說(shuō)前段時(shí)間做的梭子蟹，馬上要上市的小龍蝦，或者前一段時(shí)間做的大閘蟹等等。最終老百姓需要是我們長(zhǎng)期消費(fèi)習(xí)慣這些活的海鮮，所以如果你以為放幾個(gè)大海鮮就能帶來(lái)整個(gè)市場(chǎng)，其實(shí)這個(gè)是在變化的。其實(shí)盒馬也是在與時(shí)俱進(jìn)的，雖然今天大海鮮還在賣(mài)，市場(chǎng)存在的。但是已經(jīng)不像過(guò)去幾年那么搶手了，所以今天如果還去做新零售賣(mài)大海鮮，基本上有效期一個(gè)月，一個(gè)月以后大家就說(shuō)這個(gè)東西沒(méi)什么好吃。

第三個(gè)，創(chuàng)新。餐飲跟超市聯(lián)動(dòng)，餐飲成為新零售的標(biāo)配，今天也無(wú)數(shù)人學(xué)習(xí)了我們的餐飲，我想大家一定酸甜苦辣，各有各的收獲。對(duì)于盒馬來(lái)講，餐飲這樣一個(gè)標(biāo)配成為價(jià)值怎么來(lái)體現(xiàn)，他的坪效是不是最科學(xué)？我們發(fā)現(xiàn)在市中心做餐飲很好，因?yàn)橹形缬写罅康娜巳簛?lái)會(huì)吃飯，但是你去了社區(qū)，你發(fā)現(xiàn)周一到周五，中午餐飲生意很少的。所以這個(gè)時(shí)候我們?cè)诜此?，在哪一類商圈的店，我們要高配餐飲；在哪一類商圈的店，我們要低配餐飲?

今天對(duì)我們來(lái)講，今天精細(xì)化運(yùn)作都需要去考慮這些東西，如果不考慮簡(jiǎn)單的高配餐飲，你一定也會(huì)有大的問(wèn)題，后期人家簡(jiǎn)單學(xué)我們就學(xué)出了新零售的坑。

第四，線上的物流成本能不能覆蓋掉？今天我們做新零售，我想很多傳統(tǒng)零售業(yè)都做了線上銷(xiāo)售。一個(gè)超市線上有無(wú)數(shù)的APP，到家APP。全部接進(jìn)去以后，發(fā)現(xiàn)有一些銷(xiāo)售，但是它的揀貨、打包、配送成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于你的獲得毛利收入，所以好看不用。

線上能不能成為零售業(yè)未來(lái)一條獲利之路？今天對(duì)大部分零售業(yè)其實(shí)這是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。所以今天到做線上，好像也沒(méi)有過(guò)去這么說(shuō)，我們都要往線上去。

這里面核心是什么？核心每的毛利收入能不能大于物流的成本？每單的毛利收入是客單價(jià)跟毛利率所決定的。今天的大賣(mài)場(chǎng)毛利率水平在18-20個(gè)點(diǎn)?？蛦蝺r(jià)在50塊錢(qián)左右，所以不管怎么做，如果你是免費(fèi)的話，你永遠(yuǎn)不會(huì)是盈利的。如果希望線上做成功，你毛利判斷只是20個(gè)點(diǎn)，客單價(jià)至少做到80，100，你才能真正實(shí)現(xiàn)盈利。但是如果這一點(diǎn)，25個(gè)毛利率還是大賣(mài)場(chǎng)嗎？決定不是，你是精品超市。如果你還是大賣(mài)場(chǎng)，你能做25點(diǎn)毛利率，除非你線上和線下不同價(jià)的。如果你是同價(jià)，你要做線上，那么又進(jìn)大賣(mài)場(chǎng)要脫胎換骨，你要提升你的品質(zhì)，提升你的毛利水平。如果你還停留在大賣(mài)場(chǎng)這樣的經(jīng)營(yíng)水平的話，你做線了上永遠(yuǎn)不會(huì)賺錢(qián)，這是我們的感悟。

第六，我們也在反思。盒馬的商品是不是最佳的商業(yè)模式？我們?cè)?jīng)很自豪，我們?cè)谌ツ炅闶蹣I(yè)一直拷貝不走樣，盒馬的模式拷貝到全國(guó)去，保證拷貝不走樣，所以北京盒馬、上海盒馬、成都盒馬，幾乎都一模一樣。

我們?nèi)ツ暌豢跉忾_(kāi)了100多家店，進(jìn)入了19個(gè)城市以后，我們發(fā)現(xiàn)盒馬上海、盒馬北京、盒馬成都如果是一樣的話就要出大問(wèn)題。因?yàn)樯r高度區(qū)域化的產(chǎn)品，生鮮是跟當(dāng)?shù)厝嗣竦南M(fèi)習(xí)慣是密切相關(guān)的。如果你拷貝過(guò)去的話，基本上新零售也一個(gè)三個(gè)月，因?yàn)槿思覜](méi)見(jiàn)過(guò)新零售。哎呀，盒馬來(lái)了，生意特別好，好多人開(kāi)車(chē)過(guò)來(lái)。就像北京第一家店連續(xù)三個(gè)月朝陽(yáng)交通就堵車(chē)，排隊(duì)到停車(chē)場(chǎng)要兩個(gè)小時(shí)。但是今天已經(jīng)沒(méi)有了，今天真正生意好的你要學(xué)習(xí)北京的超市。他們?cè)谧鍪裁矗?

我最近看了李總的超市，我們?cè)诳幢本┑降滓裁瓷唐?？才是北京需要的。所以我們北京人做了北京盒馬總經(jīng)理以后，商品結(jié)構(gòu)往北京大調(diào)整了以后，銷(xiāo)售就大幅度增長(zhǎng)。每個(gè)月有20幾%的增長(zhǎng)。所以我發(fā)現(xiàn)今天的新零售絕對(duì)不是一個(gè)版本，今天的盒馬鮮生絕對(duì)不是一種商品就夠了，而是要因地制宜回到零售業(yè)的基本理論。我們又叫定位理論，你針對(duì)不同的商圈，不同的城市，你要去做符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者收入水平，消費(fèi)習(xí)慣所需要的機(jī)構(gòu)配置。

我們走了三年以后，我認(rèn)為零售填坑之戰(zhàn)，就是要回到零售業(yè)的本質(zhì)，回到我們的定位理論，回到我們的品類規(guī)劃，回到價(jià)格策略，回到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)等等。這些理論不管是奪電商也好，做線下也好，做新零售也好。從我自己來(lái)講，我們?nèi)曜呋卦c(diǎn)，我們要還是零售業(yè)的本質(zhì)。

剛才講了新零售有這么多坑需要我們?nèi)ジ淖?，作為阿里巴巴?lái)講，我們有這個(gè)責(zé)任，我們?nèi)ヌ钸@個(gè)坑，我們?nèi)タ朔斑M(jìn)當(dāng)中種種的困難。所以我們?cè)倩氐搅硪粋€(gè)原點(diǎn)，新零售到底有沒(méi)有價(jià)值？我個(gè)人認(rèn)為新零售取代傳統(tǒng)零售這是一種潮流，是不可取代的。曾經(jīng)我還認(rèn)為過(guò)，用我們改變傳統(tǒng)零售企業(yè)，今天看來(lái)馬車(chē)怎么改變也不會(huì)成為汽車(chē)。這些從頂層設(shè)計(jì)，從技術(shù)角度，站在消費(fèi)者角度來(lái)講，我們重新構(gòu)造一個(gè)新的零售業(yè)才是未來(lái)，所以這里專門(mén)給大家講講新零售的本質(zhì)到底是什么？

第一，新零售的銷(xiāo)售效率。今天大家都用過(guò)手機(jī)購(gòu)物，它的購(gòu)物便利性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于到店購(gòu)物便利性，找一個(gè)商品搜索一下就可以了，它的銷(xiāo)售效率是最高的，所以我們認(rèn)為它有幾個(gè)核心要點(diǎn)。

一個(gè)是多線上渠道。家樂(lè)福我聽(tīng)他們講，所有APP都上，所以它的庫(kù)存可以在多個(gè)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行銷(xiāo)售。同樣的盒馬，我們?cè)诤旭R銷(xiāo)售，相信不久將來(lái)，我們?cè)谔詫毶弦矔?huì)有，因?yàn)樘熵埑猩r是我們現(xiàn)在在負(fù)責(zé)，你在餓了么也能看見(jiàn)盒馬，甚至未來(lái)在支付寶上面也可以有盒馬，所以多線上渠道的點(diǎn)，完全可以在不同的渠道觸達(dá)消費(fèi)者

第二，數(shù)字化的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。你知道你的商品要賣(mài)給誰(shuí)？怎么賣(mài)？他的接受能力是多少？正因?yàn)槟阌芯珳?zhǔn)的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)，盒馬今天的商品率可以很自豪的說(shuō)，我們已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了傳統(tǒng)零售業(yè)。

我們知道這些商品，我們可以賣(mài)給誰(shuí)。一個(gè)月以前我們推出一個(gè)豆?jié){，原來(lái)豆?jié){250毫升賣(mài)2.5元，我們做了750毫升家庭裝賣(mài)10.8元，而我們這個(gè)豆?jié){從出來(lái)第一天開(kāi)始都是供不應(yīng)求，每天搶完。

為什么我們能推出消費(fèi)者需要的這種商品？因?yàn)槲覀兞私庀M(fèi)者要什么？因?yàn)槎節(jié){原來(lái)沒(méi)人去做家庭裝的，原來(lái)豆?jié){是做隨手裝的。我們做了家庭裝，然后我們做了無(wú)添加，無(wú)轉(zhuǎn)基因，還把濃度提升。這個(gè)商品老百姓一吃，這個(gè)東西是小師傅的味道，現(xiàn)在豆?jié){越做越薄，我們反而越做越厚。再也毛利率超高，老百姓也很認(rèn)可，然后我們把它對(duì)標(biāo)買(mǎi)牛奶，買(mǎi)個(gè)牛奶20塊錢(qián)，你買(mǎi)一個(gè)豆?jié){10塊錢(qián)，便宜不便宜？很便宜。他不是說(shuō)跟原來(lái)的豆?jié){去比。

第三，我們叫全時(shí)段的客戶連接，包括今天我們的社區(qū)會(huì)議，分享購(gòu)，團(tuán)購(gòu)等等，你需要的任何時(shí)間可以跟客戶進(jìn)行連接，這對(duì)零售效率會(huì)帶來(lái)翻天覆地的變化，你可以在第一時(shí)間觸達(dá)你所有的客服。我們這個(gè)商品一夜之間紅遍全中國(guó)。為什么？我們用了最新的視頻直播，用了抖音這樣一種現(xiàn)代化手段以后，你通過(guò)大V和粉絲群傳播以后，一兩天時(shí)間可以裂變?nèi)袊?guó)?；ヂ?lián)網(wǎng)里面銷(xiāo)售效率的提升是對(duì)中國(guó)今天零售業(yè)本質(zhì)的變化。

門(mén)店?duì)I運(yùn)效率的提升，這個(gè)過(guò)去沒(méi)有講，今天我告訴大家，我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了門(mén)店全數(shù)字化作業(yè)。每個(gè)員工門(mén)店配一個(gè)PDA手持終端，這個(gè)手持終端跟我們?cè)瓉?lái)的PDA手持終端截然不同，我們?cè)谏厦骈_(kāi)發(fā)了釘釘功能，所有日常管理的下發(fā)，文件的下發(fā)，平時(shí)之間員工的開(kāi)會(huì)、交流、溝通，全部在這上面解決。比如說(shuō)我看見(jiàn)一個(gè)東西要請(qǐng)示，馬上PDA拍一個(gè)照片上傳給領(lǐng)導(dǎo)或者馬上拉個(gè)群，大家討論這個(gè)東西怎么辦？或者上面下達(dá)一個(gè)文件，大家反饋，大家上傳照片。每天晚上生鮮貨架檢查衛(wèi)生，怎么檢查？大家拍照片上傳。用了這樣數(shù)字化終端以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你門(mén)店效率是高。

第二，門(mén)店的數(shù)字化，我們前沿?cái)?shù)字化運(yùn)營(yíng)管理以后，我們門(mén)店所有的排班全部是自動(dòng)化，我們門(mén)店所有的補(bǔ)貨全是自動(dòng)化，我們門(mén)店的打折我們按照庫(kù)存自動(dòng)打折，自動(dòng)化生鮮打折。

門(mén)店所有原來(lái)需要主管、店長(zhǎng)指揮的事情，我們?nèi)坑?jì)算機(jī)自動(dòng)調(diào)度。包括遠(yuǎn)程圖象設(shè)備跟蹤等等。因?yàn)槟阌辛藬?shù)字化，有了互聯(lián)網(wǎng)以后，這些效率比遠(yuǎn)遠(yuǎn)比我們傳統(tǒng)零售業(yè)高。

第三，門(mén)店的作用，我們?nèi)渴菙?shù)字化。門(mén)店真正實(shí)現(xiàn)了一人多崗的工作制度，所以你的人工效率比人家高得多?？障聛?lái)以后，我馬上通過(guò)這個(gè)PDI我可以自動(dòng)調(diào)度控制，讓你做其他工作，這個(gè)工資都是記件的。

當(dāng)這些門(mén)店用戶改造了以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的真正要實(shí)現(xiàn)了小前臺(tái)，大中臺(tái)的管理事務(wù)，所有用電腦能做的事情，在中臺(tái)幫你全部做到人只要拿著這把手持終端，接受指令就可以。

這樣一種模式是目前市面上最流行的，我們?cè)瓉?lái)叫美國(guó)海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的作業(yè)模式。海軍陸戰(zhàn)隊(duì)在外面打仗，幾個(gè)人可以打幾百個(gè)人，幾千個(gè)人都沒(méi)問(wèn)題。為什么？一個(gè)電話?cǎi)R上導(dǎo)彈過(guò)來(lái)了，無(wú)人機(jī)過(guò)來(lái)，飛機(jī)過(guò)來(lái)了，在支持你作戰(zhàn)。所以今天的新零售時(shí)代，我們認(rèn)為所有人工智能，用中臺(tái)來(lái)解決門(mén)店員工，在任何時(shí)間把工作做完就可以了。

盒馬這樣一個(gè)完全基于AI的門(mén)店管理系統(tǒng)，我們基本上完成了。這是今天新零售我們認(rèn)為本質(zhì)長(zhǎng)改變門(mén)店運(yùn)營(yíng)效率。

第三，我們是供應(yīng)鏈效率，今天盒馬做的最成功的一件事情，我們第一次實(shí)現(xiàn)了跟傳統(tǒng)類型本質(zhì)概念性的區(qū)別。我們?cè)瓉?lái)做的事情都是叫延長(zhǎng)貨架期，希望多銷(xiāo)售幾天。所以買(mǎi)的草莓后面都是白的、青的。買(mǎi)的瓜都是生的，因?yàn)殚L(zhǎng)途運(yùn)輸。今天盒馬反過(guò)來(lái)做，我們又要希望商品是最熟的時(shí)候采摘進(jìn)店銷(xiāo)售。所以盒馬第一次實(shí)現(xiàn)了像新疆來(lái)的掛，河南來(lái)的水果，我們?nèi)强者\(yùn)的。

而我們的水果價(jià)格基本上原來(lái)陸運(yùn)價(jià)格的一倍，但是我們這樣商品全部是長(zhǎng)熟來(lái)賣(mài)。芒果皮可以剝，香蕉不是催熟的，鳳梨是長(zhǎng)到金黃采摘下來(lái)。這些商品是真正意義上打動(dòng)了消費(fèi)者，而且市面上基本上只賣(mài)一天。

很多人問(wèn)，賣(mài)不掉怎么辦？今天盒馬為了把這個(gè)商品品質(zhì)做好，我們整個(gè)鏈路設(shè)計(jì)，從源頭采摘到包裝到運(yùn)輸?shù)介T(mén)店銷(xiāo)售，這是全鏈路供應(yīng)鏈重新設(shè)計(jì)規(guī)劃的保證這個(gè)鏈路最短。

我們?cè)O(shè)計(jì)了一套第二天銷(xiāo)售這些商品的渠道。比如說(shuō)水果，第二天照樣是可以吃的，不是不能吃的。我們又烘焙可以做香蕉糕點(diǎn)，香蕉面包。

正因?yàn)楹旭R設(shè)計(jì)這條產(chǎn)業(yè)鏈重新構(gòu)造以后，盒馬的商品得到的消費(fèi)者極大的認(rèn)同，這個(gè)是需要我們新零售時(shí)代，整個(gè)供應(yīng)鏈效率的重新構(gòu)造。

盒馬實(shí)現(xiàn)了從源頭到消費(fèi)者全數(shù)字化鏈路，今天我們的農(nóng)業(yè)是訂單式農(nóng)業(yè)，我們?cè)趺醋?？上海做青菜，我們?cè)诔缑鞣N的，因?yàn)槌缑鞣N是上海沒(méi)有污染的一塊土地。我們種蔬菜是每天要告訴他要多少量，他提前30天跟我做。我們測(cè)算三天之后周一、周二、周三、周四、周五，周五的時(shí)候要增加50%，周六要翻一番，到星期天有可能是75%的增加。

所以種的時(shí)候計(jì)劃跟買(mǎi)的計(jì)劃完成吻合，按照我的計(jì)劃種，然后全部收割。這個(gè)鏈路以后，總成本是大幅度下降的，農(nóng)民獲得的很大的增收。因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格比原來(lái)批發(fā)價(jià)格高。

再有他幫我做包裝、清洗、冷鏈，讓他獲得了額外的物流加工服務(wù)的收入，他的收入是兩倍的收入，當(dāng)這種訂單式農(nóng)業(yè)全部推廣以后，我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)這個(gè)生意是完全具備競(jìng)爭(zhēng)能力的。消費(fèi)者認(rèn)可你的是品質(zhì)，而不是價(jià)格。

我們也做到了7×24小時(shí)30分鐘的物流配送服務(wù)，今天盒馬提出了新零售行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。今天正因?yàn)?0分鐘送達(dá)，讓我們的老百姓生活變得更加方便，所以今天的新零售是實(shí)時(shí)來(lái)到了，但是原來(lái)我們傳統(tǒng)零售業(yè)很多很多的問(wèn)題，由于各種利益的所在很難得到改變。

去年最吐槽的就是我們的交易體系，無(wú)數(shù)的返點(diǎn)，無(wú)數(shù)的扣點(diǎn)，無(wú)數(shù)的利益在里面，此生不能改變。但是今天盒馬運(yùn)營(yíng)下來(lái)，我們的生鮮已經(jīng)全部是采購(gòu)制，我們是要求采購(gòu)找商品來(lái)賣(mài)，而不是坐在辦公室等供應(yīng)商來(lái)。

正因?yàn)槟愕牟少?gòu)都是買(mǎi)斷的，所以你必須用心去買(mǎi)到你好商品。如果你是代銷(xiāo)的，你還有動(dòng)力嗎？一定會(huì)是哪個(gè)給你好處，你就賣(mài)出一個(gè)商品，而今天盒馬要求是全買(mǎi)斷。

所有這些東西回到原點(diǎn)，這些東西都是技術(shù)，都是手段，都是方法，回到原點(diǎn)，我們是講盒馬交易制度的變革。

我們從去年開(kāi)始講到今年踐行，我們要求全買(mǎi)斷，代銷(xiāo)的也要買(mǎi)斷，買(mǎi)斷的能力才能找到消費(fèi)者要的最好商品。只有買(mǎi)斷才能買(mǎi)到最優(yōu)質(zhì)的商品，才能買(mǎi)到最好性價(jià)比的商品。

我們開(kāi)發(fā)了一套大數(shù)據(jù)的反腐敗系統(tǒng)，你拿了人家手軟，吃了人家嘴軟，你手軟嘴軟，總是要幫供應(yīng)商做一點(diǎn)事情吧，堆頭永遠(yuǎn)是給我的客戶的，該退貨不退貨的，賣(mài)了不好也不清場(chǎng)的，毛利率很低的，該罰款的不罰等等，你會(huì)表現(xiàn)出來(lái)一整套的腐敗行為。

我們把這些行為全部數(shù)字化，只要一個(gè)供應(yīng)商有行為不正常，我們系統(tǒng)每周會(huì)掃描一遍，體檢一遍。體檢下來(lái)以后，我們會(huì)有紅燈黃燈綠燈，綠燈正常，如果是黃燈，我們就要叫你來(lái)談話了，為什么這幾個(gè)指標(biāo)不好？如果是紅燈，我們內(nèi)審部門(mén)就要檢查。只要你把這個(gè)東西做完以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)抓腐敗是很容易的。因?yàn)槟愀瘮∧阋欢ㄒ鳛?，如果你不作為，那你拿著人家的錢(qián)你還睡得著覺(jué)嗎？唯一的辦法就是不拿人家的好處。

由于大數(shù)據(jù)，我們開(kāi)發(fā)商反腐敗模型以后，我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)在盒馬腐敗是蠻難的，偶爾僥幸一次或許發(fā)現(xiàn)不了，但是如果你長(zhǎng)期做一定會(huì)在數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)你的問(wèn)題，我們來(lái)分析你的行為，分析你在采購(gòu)的邏輯，而我們又是全買(mǎi)斷的。你買(mǎi)了東西，老是放在倉(cāng)庫(kù)賣(mài)不掉，老是讓我報(bào)水的，你說(shuō)你還有這個(gè)膽量嗎？肯定沒(méi)有。

我們認(rèn)為中國(guó)零售業(yè)不管是新零售也好，舊零售也好，今天的交易機(jī)制不改，那你退出市場(chǎng)是早晚的事情，這是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的。因?yàn)橄M(fèi)者真正認(rèn)提供好商品的企業(yè)才是能生存下來(lái)的，所以盒馬核心今天所做的是買(mǎi)手制，真正把商品做好，才是今天新零售是否成功的關(guān)鍵，能否把這個(gè)坑填好，能把這個(gè)坑填成功，我認(rèn)為把商品做好，把服務(wù)做好。

其實(shí)今天在80后，90后，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代去傳播我們有價(jià)值的，能夠超過(guò)消費(fèi)者預(yù)期的商品是快的，一個(gè)品牌的誕生，可以一兩天誕生一個(gè)品牌出來(lái)。今天我們用互聯(lián)網(wǎng)的手段，用新的方法去跟消費(fèi)者接觸，去連接，會(huì)產(chǎn)生巨大的商業(yè)價(jià)值。

剛才講了我們的經(jīng)營(yíng)理念和新零售，接下來(lái)講講盒馬填坑怎么填？盒馬鮮生出來(lái)以后，網(wǎng)上很多人在評(píng)價(jià)，說(shuō)盒馬鮮生怎么在上海開(kāi)，北京開(kāi)？講的很對(duì)，但是我們能不能去農(nóng)村開(kāi)？能不能去三四線城市開(kāi)？過(guò)去不行，但不等于我們過(guò)去不行。

所以盒馬的使命是把中國(guó)最好的農(nóng)產(chǎn)品提供給我們所有的消費(fèi)者，而不僅僅是北上廣深消費(fèi)者。盒馬去年我們?cè)谧龃罅康膰L試，我們提出叫分層運(yùn)營(yíng)體系，就是按照零售業(yè)的定位理論，針對(duì)不同的商圈，不同的收入水平，我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)不同版本的店。

盒馬菜市下周開(kāi)業(yè)，大家可以來(lái)看一看，我們做出來(lái)一個(gè)跟盒馬鮮生不一樣店。

盒馬鮮生主要在城市核心商圈、CBD，目前證明相當(dāng)成功。上海幾家老店鋪基本都是百萬(wàn)店，每坪效遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)零售。

盒馬菜市，我們是希望在社區(qū)更加老百姓接地氣的，所以我們引進(jìn)了部分散裝系列，散裝的蔬菜，散裝的豬肉，散裝的蛋禽，我們希望把這些商品更加接地氣一點(diǎn)，取消原來(lái)的包裝成本。

在盒馬菜市里面我們?nèi)∠瞬惋?，人家不相信，餐飲是盒馬最吸引人的地方，為什么取消？我們發(fā)現(xiàn)餐飲在社區(qū)店里面其實(shí)它的坪效很低，我們?nèi)∠惋嬕院?，但是我們?chuàng)造了一個(gè)全新的品類，就是新鮮制作現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售。大家可以看菜場(chǎng)有很多現(xiàn)做的品類，做做白切雞、鹵菜、蛋餃，面條等等，我們能把上海人喜歡的這些具備超級(jí)煙火器的東西全部進(jìn)行了引進(jìn)，里面大十五六個(gè)當(dāng)口是做煙火器的當(dāng)鋪，里面有包子鋪，我們賣(mài)大饅頭，我們叫老面饅頭，買(mǎi)回家當(dāng)早飯用的，1塊錢(qián)一個(gè)。像這些東西是真正意義上老百姓要的，所以在菜市的店大量引進(jìn)現(xiàn)制現(xiàn)售，讓老百姓吃得更加新鮮，吃得像你媽媽的味道，我們相信這個(gè)品類在各大零售企業(yè)都會(huì)開(kāi)出。

這樣一個(gè)品類，我們希望對(duì)未來(lái)零售業(yè)的發(fā)展，未來(lái)社區(qū)店的發(fā)展做一些有益的探索，比如說(shuō)現(xiàn)做的豆腐、豆皮、面條等等，

盒馬Mini店，在上海我們開(kāi)了一家，效果非常好，平時(shí)在8萬(wàn)左右，周六周日在十二三萬(wàn)，500平方米的店鋪。這個(gè)店我們也是對(duì)原來(lái)超市結(jié)構(gòu)進(jìn)行了大幅度的改變。第一，我們把活海鮮、冰海鮮放大。第二，我們引進(jìn)了現(xiàn)制現(xiàn)售品類。

這種店的組合跟原來(lái)超市以標(biāo)品為組合，我們標(biāo)品基本放棄，里面增加散賣(mài)菜的柜臺(tái)，這種組合我們發(fā)現(xiàn)老百姓更加喜歡了，因?yàn)楦劢乖谝蝗杖蜕稀＝裉熳鰳?biāo)品，我認(rèn)為已經(jīng)沒(méi)市場(chǎng)了。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)早上訂，下午到，已經(jīng)完勝于你，你再做標(biāo)品不可能有市場(chǎng)。

今天我們看了大零售做了迷你店出來(lái)，跑到重慶我去學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，看到其實(shí)僅僅就是把大換成小而已，沒(méi)有做品類結(jié)構(gòu)上的精準(zhǔn)化的定位，其實(shí)是很可喜的，沒(méi)什么創(chuàng)新。而我們開(kāi)了一品生鮮，它把菜場(chǎng)超市化，超級(jí)接地氣，超低價(jià)，這個(gè)倒是值得我們?nèi)パ芯垦芯康摹?

盒馬迷你店，我們進(jìn)駐的很多鎮(zhèn)，很多縣，兩三萬(wàn)人口，五六萬(wàn)人口，盒馬菜市進(jìn)不了，我們有盒馬mini，因?yàn)樯线€有幾百個(gè)鎮(zhèn)我們進(jìn)不了，我們希望用這種方式進(jìn)駐。第二、第三家店馬上在上海開(kāi)出來(lái)，我們?cè)隍?yàn)證這個(gè)模式。

盒馬F2，這也是最爭(zhēng)議的，我叫便利店，人家說(shuō)這不是便利店，這是餐飲店，但是我們有便利店的功能，我們是圍繞office商圈的人群，解決他早飯、中飯、下午茶的問(wèn)題，這家店我們也做成功了，生意也非常好，大家可以去看一下。

盒馬小站，我們希望把前置商的某些功能跟盒馬某些功能再次組合以后創(chuàng)造一個(gè)新的業(yè)態(tài)，我們今年在盒馬門(mén)店不能覆蓋的地方，來(lái)不及覆蓋的地方，因?yàn)楹旭R鮮生最大問(wèn)題就是速度太慢，一家一家去做，還要等到合適的門(mén)店。對(duì)于我們來(lái)講，一個(gè)城市全覆蓋，時(shí)間太長(zhǎng)了一點(diǎn)。所以今年我們建了盒馬小站，目前上海進(jìn)了兩家，開(kāi)了一個(gè)月，生意相當(dāng)好，一天大概有1000單左右。

今天的盒馬，我們不單單是一個(gè)盒馬鮮生，我們是一個(gè)全系列的，我們進(jìn)駐各個(gè)城市，各種不同的商圈，不同的業(yè)態(tài)，符合不同的消費(fèi)群體。所有這些東西的本質(zhì)，我們認(rèn)為是兩個(gè)，一個(gè)是按照當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的商圈特性精準(zhǔn)研究我們的商品配置。第二個(gè)是用技術(shù)提升整體零售的效率。而正因?yàn)檫@兩個(gè)的改變，我們認(rèn)為才是中國(guó)零售業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。

這是盒馬F2，門(mén)口有一個(gè)自提柜，為什么？我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者買(mǎi)早飯的時(shí)候，排隊(duì)時(shí)間很長(zhǎng)，所以我們就讓他們?cè)诘罔F里面下單，到了門(mén)口掃描拿了就走。所以我們發(fā)現(xiàn)今天50%的消費(fèi)者不是跑到店里來(lái)，看東西買(mǎi)東西，手機(jī)掃了拿了就走。

今天消費(fèi)行為你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，他把時(shí)間看得比什么都重，他愿意在地鐵結(jié)果的時(shí)間把東西拿著就走。所以像這種店的形式以后，他的坪效也相當(dāng)好。它由三部分構(gòu)成，一個(gè)是到店自提，拿了就走，因?yàn)樵顼垥r(shí)間匆忙。還有到店的，這個(gè)店還在線上也可以買(mǎi)餐飲，一天這家店有二三百這樣的餐飲。當(dāng)這個(gè)商業(yè)結(jié)構(gòu)你會(huì)發(fā)現(xiàn)發(fā)生本質(zhì)變化。到店一部分，拿了就走一部分，線上一部分。其實(shí)它的銷(xiāo)售已經(jīng)由三部分構(gòu)成了，到店的盡可能簡(jiǎn)化用手機(jī)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)交易效率比原來(lái)交易效率高一倍以上，那你的單店產(chǎn)出就會(huì)大幅度提升。

吃早飯、吃午飯都是排隊(duì)的時(shí)候，如果你把排隊(duì)問(wèn)題解決好了，你生意就大幅度提升。所以像這種店，我們都是用技術(shù)不斷迭代改進(jìn)，而我們現(xiàn)在做了自助售賣(mài)機(jī)，28塊錢(qián)一碗，菜是自己挑，八個(gè)菜自己挑選。這樣機(jī)器一天中午賣(mài)150碗面，而我們不需要一個(gè)人服務(wù)的。

我們把這個(gè)成本降下來(lái)以后，在外面煮出來(lái)40秒鐘。這個(gè)是我們整個(gè)一個(gè)買(mǎi)快餐的當(dāng)口。所以當(dāng)你為了一個(gè)特殊場(chǎng)景去設(shè)計(jì)專業(yè)的品類的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)我們這個(gè)體系比便利店都是更好吃，效率比便利店更。我們比餐飲效率更高，我們比餐飲交付能力快，我們比餐飲標(biāo)準(zhǔn)化程度高。

當(dāng)然這兩個(gè)跨界組合以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)全新的商業(yè)誕生出來(lái)，這個(gè)店我馬上會(huì)開(kāi)出第二家店。

當(dāng)然這些東西是我們特有的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橐_(kāi)發(fā)系統(tǒng)，如果你沒(méi)有系統(tǒng)很難做，因?yàn)檫@個(gè)系統(tǒng)都是全新開(kāi)發(fā)。這是我們的盒馬小站，我們已經(jīng)開(kāi)業(yè)了。今年上海跟北京我們今年實(shí)現(xiàn)全覆蓋，盒馬從來(lái)不打價(jià)格戰(zhàn)。但是對(duì)于像盒馬小站這樣的業(yè)態(tài)，我們上海北京今年要投入巨額的市場(chǎng)費(fèi)用，去快速占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)，因?yàn)檫@是一個(gè)相當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，既然我們來(lái)了，那我們就一起來(lái)打一把。

今年我們會(huì)以最大的速度，會(huì)在盒馬已經(jīng)進(jìn)入19個(gè)城市，用盒馬小站全域性覆蓋掉，把這個(gè)覆蓋完以后，我們會(huì)投入巨額的市場(chǎng)費(fèi)用，快速把這個(gè)市場(chǎng)打進(jìn)來(lái)。我們到今天為止，我自己認(rèn)為盒馬鮮生已經(jīng)基本成功，但是也有一部分原來(lái)進(jìn)入郊區(qū)店，或者進(jìn)入蘇南地區(qū)，像南通三線城市這種地方，我們還是有巨大的挑戰(zhàn)，我們需要去迭代一把，我們希望用盒馬菜市這樣的形式去進(jìn)入這些城市，希望這些商品更地地氣，符合老百姓的需求。

盒馬今年還是舍命狂奔之年，我們還是需要用最快的速度讓盒馬的大門(mén)店至少一番之上。我們的銷(xiāo)售增長(zhǎng)，我們還是希望繼續(xù)保持去年百分之幾百的增長(zhǎng)。我們用三年時(shí)間完成了中國(guó)零售業(yè)大部分今天在座零售業(yè)十年的路。

今年一年，我們希望完成他們第十年到第十五年的路。所以反過(guò)來(lái)我們希望進(jìn)行全面覆蓋，今天我們是多業(yè)態(tài)并進(jìn)，不僅僅是停留在一個(gè)單一盒馬鮮生。因?yàn)榍皟赡陮?duì)我們吐槽最多的時(shí)候，盒馬鮮生只能在上海開(kāi)。相信我們，我們最大的本事是我們永遠(yuǎn)在變化，我們最大的能力是在不斷學(xué)習(xí)，包括像在座的各位學(xué)習(xí)。

新零售是完全站在各位巨人之上，我們誕生新的業(yè)態(tài)，我們?cè)敢鉃榇死^續(xù)努力，謝謝大家。