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中國(guó)頭部CXO商業(yè)成功的邏輯

CXO是從事醫(yī)藥外包的企業(yè)的統(tǒng)稱。包括CRO、CMO/CDMO、CSO三個(gè)環(huán)節(jié)，分別服務(wù)于醫(yī)藥行業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售三大環(huán)節(jié)，可簡(jiǎn)單理解為研發(fā)外包、生產(chǎn)外包、銷售外包。

以藥明康德為代表的中國(guó)頭部CXO為什么能取得今天的地位，以至于對(duì)生物制藥并沒(méi)有多少理解的反華美國(guó)政客，都要搬出國(guó)家安全的名義，推動(dòng)針對(duì)性法案來(lái)打壓？

中國(guó)的人才套利機(jī)遇肯定是一個(gè)大前提。美國(guó)博士畢業(yè)生的起薪，可以超過(guò)一年20萬(wàn)美元，但是中國(guó)博士的起薪僅為2-3萬(wàn)美元。有投資者問(wèn)李革，在中國(guó)招募科學(xué)家有多難，李革的回答是，不難，因?yàn)橹袊?guó)每年能培養(yǎng)出30萬(wàn)名生命科學(xué)相關(guān)專業(yè)的畢業(yè)生。

藥明康德的一名技術(shù)人員

但僅有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力還是不夠的。從藥明康德的誕生記中，不難看到這類公司有一個(gè)熟悉的人脈圈，比如默克、美國(guó)藥典等藥明創(chuàng)始人前東家。研發(fā)外包雖已成為普遍做法，但對(duì)于需要知識(shí)產(chǎn)權(quán)交換的復(fù)雜項(xiàng)目，客戶一定是難以放心的，因此管理層的經(jīng)驗(yàn)和人脈至關(guān)重要。

藥明康德的一位投資者對(duì)此這樣評(píng)價(jià)：“如果不是因?yàn)槔罡铮绻麤](méi)有他、博德溫博士、還有他身邊其他人的信譽(yù)，那么公司永遠(yuǎn)不可能成功。為什么？因?yàn)樗麄円佑|知識(shí)產(chǎn)權(quán)，這些知識(shí)產(chǎn)權(quán)借來(lái)后，工作完要還回去。如果這一點(diǎn)有任何違規(guī)，公司馬上就完蛋?！?

中國(guó)頭部CXO能起步，要?dú)w功于強(qiáng)大的國(guó)際人脈和業(yè)內(nèi)的信任。但有了這些依然還不夠。

印度是中國(guó)之外另一個(gè)CXO產(chǎn)業(yè)核心區(qū)，如果拼人力成本，拼人脈關(guān)系，印度也有一定的優(yōu)勢(shì)，但雖然印度的CRO/CDMO領(lǐng)域也增長(zhǎng)迅猛，高端產(chǎn)能卻依然稀缺，因此做不到中國(guó)這樣的頭部。

類似半導(dǎo)體晶圓廠代工，CXO存在技術(shù)代差，而即使是同類技術(shù)，也存在質(zhì)控合規(guī)和生產(chǎn)效率的差別。相較于發(fā)達(dá)國(guó)家和其他發(fā)展中國(guó)家的供應(yīng)商，中國(guó)CXO的質(zhì)控能力是關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)。

《仿制藥的真相》就披露了印度仿制藥行業(yè)為了降本逐利，各種偽造數(shù)據(jù)、無(wú)視安全生產(chǎn)原則的欺詐。行業(yè)甚至流出諺語(yǔ)：“我們不建立體系，我們想辦法繞過(guò)體系。”這樣的藥物流入醫(yī)療體系，后果當(dāng)然是災(zāi)難。

即使是歐洲的大型CDMO公司如Catalent，也被曝出過(guò)多次質(zhì)量問(wèn)題，通不過(guò)FDA的檢查，導(dǎo)致“藥王”司美格魯肽灌裝產(chǎn)能出了大簍子，拖累了大客戶諾和諾德。被坑慘的諾和諾德無(wú)奈親自下場(chǎng)，出了165億美元的天價(jià)，直接收購(gòu)了Catalent。

作為對(duì)比，藥明康德2023年接受了來(lái)自全球客戶、監(jiān)管機(jī)構(gòu)和獨(dú)立第三方的748次質(zhì)量審計(jì)，100%符合要求。也就是平均每天都需面對(duì)并通過(guò)2次嚴(yán)格審計(jì)。

這還不是故事的全部。靈活性高，合同容易中止，讓中國(guó)頭部CRO對(duì)藥企又有了更大的吸引力。在大多數(shù)藥明康德的合同中，客戶保留單邊終止合同的權(quán)利，僅需提前30-90天通知。

中國(guó)CXO供應(yīng)商支持超大規(guī)模的快速交付和有彈性的高端產(chǎn)能。相反，印度CXO公司經(jīng)常無(wú)故延后交付，隨意更改交付要求，交付質(zhì)量也不穩(wěn)定。

結(jié)論也就很明顯了，雖然《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》稱一些制藥商正在尋找來(lái)自印度的替代供應(yīng)商，但高端產(chǎn)能并不是那么容易被替代的，哪怕印度的成本優(yōu)勢(shì)確實(shí)很大。其實(shí)，即使印度自己的制藥業(yè)，也嚴(yán)重依賴中國(guó)供應(yīng)鏈，2022年印度仍有近70%的原料藥來(lái)自中國(guó)。

不顧一切的脫鉤

在中國(guó)CXO高歌猛進(jìn)的同時(shí)，地緣政治的陰影始終是達(dá)摩克利斯之劍。

去年，美國(guó)智庫(kù)“信息技術(shù)與創(chuàng)新基金會(huì)”從10大戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值、供應(yīng)環(huán)節(jié)、依附性等全方位對(duì)比了中美之間的優(yōu)勢(shì)，以全球平均產(chǎn)值對(duì)比，目前中國(guó)領(lǐng)先于全球的占7個(gè)，美國(guó)具備優(yōu)勢(shì)的僅有IT信息服務(wù)、生物制藥和飛機(jī)。

生物制藥和芯片、大飛機(jī)一樣，對(duì)美國(guó)來(lái)說(shuō)不容有失。

《生物安全法案》目前的草案瞄準(zhǔn)了藥明康德、藥明生物等五家中國(guó)生物技術(shù)公司，限制美國(guó)生物制藥公司與其合作。美國(guó)試圖加快擺脫對(duì)中國(guó)生物制造的依賴，已經(jīng)不顧一切。

首先被犧牲的是美國(guó)患者。

查看了來(lái)自世界各地的數(shù)百頁(yè)記錄后，《紐約時(shí)報(bào)》也承認(rèn)，美國(guó)人用的許多藥都離不開(kāi)藥明康德，這家公司為美國(guó)市場(chǎng)上銷售額高達(dá)數(shù)十億美元的藥物生產(chǎn)部分或全部主要成分，包括廣泛用于白血病、癌癥、肥胖癥和艾滋病的治療藥物。

突然脫鉤可能會(huì)傷害美國(guó)數(shù)百萬(wàn)患者，因此更新后的法案給出了近八年的豁免期。但考慮到美國(guó)目前處于20年來(lái)最嚴(yán)重的藥品短缺，這個(gè)過(guò)渡真的能夠平穩(wěn)嗎？

其次被犧牲的還有美國(guó)生物制藥公司。

BIO調(diào)查了134名受訪者，代表美國(guó)124家生物制藥公司，79%的人表示他們至少有一份合同或產(chǎn)品得到了中國(guó)CDMO的支持。

前面已經(jīng)講述過(guò)美國(guó)小型生物技術(shù)公司的“B輪融資懸崖”，這些小公司對(duì)中國(guó)CRO的依賴尤甚，美國(guó)絕大多數(shù)的中小Biotech離不開(kāi)中國(guó)CRO，否則會(huì)破產(chǎn)。因?yàn)樵诿绹?guó)、加拿大或歐洲，尋找其它選擇他們都負(fù)擔(dān)不起。美國(guó)本土的頭部CRO公司雖然質(zhì)量高，但價(jià)格則是“極高”，印度的服務(wù)雖然低價(jià)，但用《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》的說(shuō)法，低質(zhì)到“其寬松的監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)長(zhǎng)期引起美國(guó)監(jiān)管的擔(dān)憂”。

最后被漠視和打臉的還有美國(guó)地方政府。

藥明康德和藥明生物獲得了數(shù)千萬(wàn)美元的稅收優(yōu)惠，在馬薩諸塞州和特拉華州建立了大型研發(fā)和生產(chǎn)基地。這些基地能創(chuàng)造就業(yè)和收入，受到了當(dāng)?shù)卣賳T的歡迎。藥明康德設(shè)在費(fèi)城的一個(gè)部門正與一家美國(guó)生物技術(shù)公司合作，為晚期皮膚癌患者提供增強(qiáng)免疫細(xì)胞抗癌能力的尖端療法。一邊合作一邊打擊的尷尬，可能也反映了美國(guó)政治制度的一些深層問(wèn)題。

藥明康德在美國(guó)特拉華州藥物生產(chǎn)基地的奠基儀式，州長(zhǎng)和當(dāng)?shù)毓賳T參與合影。特拉華州提供了1900萬(wàn)美元的稅收資金。

那么，以藥明康德為代表的中國(guó)制藥外包公司，該怎么應(yīng)對(duì)呢？

心虛的究竟是哪一方，其實(shí)并不難看出來(lái)。美國(guó)國(guó)會(huì)議員們想著一招致命，還沒(méi)打出來(lái)，卻又縮了回去，約定8年后再出手，這要是高手對(duì)決，是何等的顏面掃地。

中國(guó)企業(yè)的應(yīng)對(duì)說(shuō)來(lái)也簡(jiǎn)單，就是繼續(xù)苦修內(nèi)功。

一位CXO藥企的創(chuàng)始人表示：“與其被政治裹挾，不如回到第一性原理，精心打磨技術(shù)和業(yè)務(wù)，并通過(guò)更加國(guó)際化的市場(chǎng)開(kāi)拓方法去建立國(guó)際化的品牌。”

早在美國(guó)打壓之前，藥明系早已開(kāi)啟全球布局，已在愛(ài)爾蘭、德國(guó)、新加坡陸續(xù)布局建廠。愛(ài)爾蘭工廠正在工藝驗(yàn)證階段，預(yù)計(jì)到2025年將實(shí)現(xiàn)滿產(chǎn)。

如果對(duì)比中美在生物制藥上的競(jìng)爭(zhēng)力，美國(guó)擁有以FDA為核心構(gòu)建起的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新體系，確實(shí)仍有中國(guó)無(wú)法比擬的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

技術(shù)是重要的，但并不是萬(wàn)能的，前面已經(jīng)用很大篇幅，介紹了藥明康德為代表的中國(guó)CXO是如何把握住歷史機(jī)遇發(fā)展壯大的，在這個(gè)過(guò)程中，技術(shù)不是全部。

生物制藥產(chǎn)業(yè)是一個(gè)極為依賴于經(jīng)驗(yàn)與人力的產(chǎn)業(yè)，CXO已經(jīng)成為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基建平臺(tái)，是行業(yè)Know-how的核心。制藥外包本質(zhì)上是一種圍繞“人”的服務(wù)，而不是某個(gè)產(chǎn)品或某種原料，是無(wú)法靠簡(jiǎn)單的技術(shù)迭代或擴(kuò)大規(guī)模來(lái)取代的。

能以較低的成本提供符合監(jiān)管、保證質(zhì)量的服務(wù)，又能保證足夠的產(chǎn)能，這是中國(guó)CXO無(wú)法被替代的關(guān)鍵。過(guò)去幾年，全球最熱門的藥物產(chǎn)品就是新冠口服藥和GLP-1減肥藥。這兩個(gè)需要短時(shí)間快速放量，最終都進(jìn)入“百億美元俱樂(lè)部”的品種，都要解決可靠產(chǎn)能問(wèn)題。無(wú)論是輝瑞，還是禮來(lái)，只能不約而同找上了中國(guó)CXO公司。

這保證了在8年甚至更長(zhǎng)時(shí)間里，以藥明為代表的中國(guó)CXO公司必然能挺立在牌桌上，繼續(xù)打磨技術(shù)，向新藥發(fā)現(xiàn)的價(jià)值鏈上游進(jìn)發(fā)。而在此之后，全球生物制藥新的產(chǎn)業(yè)格局一定會(huì)形成，這是任何人不顧一切都無(wú)法改變的。

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