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（文/朱道義 編輯/張廣凱）

“你沒(méi)事吧，你沒(méi)事吧……沒(méi)事就吃溜溜梅?！?

2013年夏天，當(dāng)紅女星楊冪的代言，開(kāi)啟了大部分消費(fèi)者對(duì)于溜溜果園的初始認(rèn)知。正得益于這句魔性的洗腦廣告詞，“溜溜梅”不僅給大眾留下了深刻的品牌印象，也讓溜溜果園獲得了可觀的收益。

如今二者不再合作，但溜溜梅的影響力似乎并未衰退。4月16日晚間，溜溜果園集團(tuán)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“溜溜果園”）向港交所遞交招股書(shū)，擬主板上市，聯(lián)席保薦人為中信證券和國(guó)元國(guó)際。

這是繼2019年主動(dòng)撤回A股上市申請(qǐng)后，溜溜果園向資本市場(chǎng)發(fā)起的新一輪沖擊。這一次其似乎有備而來(lái)，不僅營(yíng)收規(guī)模較首次上市前的2018年接近翻番，利潤(rùn)也大幅增長(zhǎng)，同時(shí)找到了梅凍這個(gè)新的增長(zhǎng)極。招股書(shū)中，溜溜果園欲以中國(guó)果類(lèi)零食的領(lǐng)軍企業(yè)和梅產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)者的身份，向投資者講出不一樣的新故事。

但與此同時(shí)，資本市場(chǎng)伯樂(lè)北京紅杉的清倉(cāng)離場(chǎng)、即將到期的對(duì)賭協(xié)議、對(duì)青梅產(chǎn)品的過(guò)度倚重等問(wèn)題，也讓溜溜果園的上市前景仍然保留懸念。這一次，市場(chǎng)會(huì)為“溜溜梅”買(mǎi)賬嗎？

來(lái)自安徽小城，靠魔性廣告走向全國(guó)

回顧溜溜果園的發(fā)展歷程，楊冪的代言可以說(shuō)在其中起到了關(guān)鍵性作用。

公開(kāi)資料顯示，溜溜果園的前身可以追溯到1999年，安徽商人楊帆在蕪湖創(chuàng)立了安徽溜溜，最初主要從事糕點(diǎn)類(lèi)產(chǎn)品的生產(chǎn)，在發(fā)現(xiàn)青梅產(chǎn)品的市場(chǎng)需求后于2001年推出溜溜梅品牌。

2006年，楊帆選擇剝離了公司其他業(yè)務(wù)，專(zhuān)注做一個(gè)產(chǎn)品——溜溜梅，戰(zhàn)略定位為“中國(guó)青梅食品第一品牌”，一手抓資源，一手抓市場(chǎng)。2009年，溜溜果園正式成立，并在安徽、福建等產(chǎn)區(qū)設(shè)立工廠(chǎng)。

但這個(gè)品牌真正走進(jìn)大眾視野，還是在2013年。正是這一年，楊帆做出一個(gè)大膽的決定：邀請(qǐng)當(dāng)紅女星楊冪為溜溜梅代言。效果是立竿見(jiàn)影的，“沒(méi)事就吃溜溜梅”的魔性廣告語(yǔ)一夜走紅，讓溜溜梅迅速躍遷成為具備全國(guó)知名度的品牌，也在果類(lèi)零食這一分散的細(xì)分領(lǐng)域取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)時(shí)間來(lái)到2015年，溜溜果園的青梅產(chǎn)品已經(jīng)占據(jù)全國(guó)市場(chǎng)領(lǐng)先地位，銷(xiāo)售額突破10億大關(guān)。招股書(shū)中，溜溜果園并不吝嗇肯定楊冪的作用，“過(guò)去十余年，我們的全國(guó)知名品牌代言人一直是我們品牌推廣的核心人物，她的現(xiàn)代化勵(lì)志形象完美契合我們的核心價(jià)值。長(zhǎng)期以來(lái)，我們的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)一直圍繞她傳達(dá)標(biāo)志性的廣告語(yǔ)，不僅強(qiáng)化全國(guó)消費(fèi)者對(duì)我們品牌的認(rèn)知度，同時(shí)構(gòu)建深厚的情感聯(lián)結(jié)?！?

2023年初，溜溜果園和楊冪結(jié)束合作，并于同年和明星肖戰(zhàn)牽手。同年底，溜溜梅又官宣時(shí)代少年團(tuán)成為其新的全球代言人。彼時(shí)，溜溜果園表示，此舉旨在精準(zhǔn)吸引Z世代消費(fèi)者。

從業(yè)績(jī)表現(xiàn)來(lái)看，更換了代言人的溜溜果園仍在繼續(xù)保持增長(zhǎng)。2022年-2024年，溜溜果園集團(tuán)分別實(shí)現(xiàn)收入11.74億元、13.22億元、16.16億元；同期凈利潤(rùn)分別為6843.2萬(wàn)元、9923.1萬(wàn)元、1.48億元。

根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，2024年溜溜果園在中國(guó)果類(lèi)零食行業(yè)（按零售額計(jì)）排名第一，市場(chǎng)份額為4.9%，其中在天然果凍行業(yè)市場(chǎng)份額達(dá)45.7%；在中國(guó)梅產(chǎn)品行業(yè)排名第一，市場(chǎng)份額為7%。

梅凍拉動(dòng)新增長(zhǎng)，但“梅子依賴(lài)癥”猶在

聚焦“梅”賽道的溜溜果園，既以梅類(lèi)產(chǎn)品為主導(dǎo)觸及了垂直領(lǐng)域的的天花板，但又因“梅子依賴(lài)癥”而飽受市場(chǎng)質(zhì)疑。

資料顯示，溜溜果園目前的四大主要產(chǎn)品類(lèi)別分別為：梅干零食（包含青梅、李梅、楊梅）、西梅產(chǎn)品、梅凍、其他梅產(chǎn)品（如梅精軟糖、梅茶茶湯等）。其中，梅干零食仍然是營(yíng)收主力，2024全年收入9.74億元，在總收入中占比高達(dá)60.3%。

其次是梅凍，去年收入為4.1億元，占總收入比例25.4%。值得注意的是，梅凍可以說(shuō)是溜溜果園產(chǎn)品創(chuàng)新策略的里程碑，2019年推出梅凍產(chǎn)品，定位為低卡天然的便捷果凍零食，以迎合更健康果凍產(chǎn)品的市場(chǎng)潮流。而梅凍也不負(fù)厚望，單項(xiàng)營(yíng)收和總收入占比都在逐年攀升。溜溜果園在招股書(shū)中表示，于往績(jī)記錄期間的收入增長(zhǎng)主要得益于新推出的產(chǎn)品（如梅凍）取得成功。

此外，西梅產(chǎn)品同期收入為2.24億元，占總收入比例13.8%。不難看到的是，青梅、李梅、西梅三大梅類(lèi)產(chǎn)品共占據(jù)了主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的92.28%，剩下不到一成為果干及其他類(lèi)產(chǎn)品。

但由于青梅果等梅類(lèi)的產(chǎn)量和質(zhì)量極易受溫度、雨水等氣候狀況影響，這導(dǎo)致公司業(yè)績(jī)受上游原材料波動(dòng)較為明顯。彼時(shí)，因花期出現(xiàn)強(qiáng)霜凍，青梅產(chǎn)量和收購(gòu)價(jià)格出現(xiàn)波動(dòng)，公司在2016年至2018年凈利潤(rùn)出現(xiàn)連續(xù)下滑，2017年主營(yíng)業(yè)務(wù)毛利率同比下降3.01個(gè)百分點(diǎn)。

溜溜果園在招股書(shū)中稱(chēng)，盡管公司努力從不同的地理區(qū)域采購(gòu)原材料以降低原材料成本上漲的風(fēng)險(xiǎn)，但無(wú)法完全消除這種風(fēng)險(xiǎn)；在原材料嚴(yán)重短缺的情況下，公司可能被迫以虛高的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)原材料或者尋求較低質(zhì)量的替代品，兩種情況均可能導(dǎo)致生產(chǎn)成本激增及產(chǎn)品質(zhì)量下降。

對(duì)此，凌雁管理咨詢(xún)首席咨詢(xún)師、食品及餐飲行業(yè)分析師林岳表示，溜溜果園可多研發(fā)創(chuàng)意類(lèi)零食，通過(guò)加工工藝或?qū)で蠊?yīng)穩(wěn)定的原料來(lái)減少對(duì)原果的依賴(lài)，也可以通過(guò)新品類(lèi)發(fā)展子品牌。

此外，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一也是制約溜溜果園發(fā)展的一大因素。當(dāng)年推出梅凍產(chǎn)品時(shí)，其也嘗試推出過(guò)厚梅糕、梅凍到梅醋、梅飲料、梅酒等多元化產(chǎn)品，但似乎最終成功跑出的大單品只有梅凍。不過(guò)，溜溜果園并沒(méi)有放棄，其于今年2月推出天然梅精軟糖“打梅打”，包含葡萄、香橙、芒果等五種口味，并計(jì)劃未來(lái)在調(diào)味品領(lǐng)域推出梅味調(diào)味品。

值得關(guān)注的是，因卷入行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)和原材料價(jià)格波動(dòng)等因素，溜溜果園的毛利率也正在下滑。2023年至2024年，溜溜果園整體毛利率從40.1%降至36.0%。其中，其梅干產(chǎn)品毛利率下跌了5.2個(gè)百分點(diǎn)至32.1%，西梅產(chǎn)品毛利率下跌了2.7個(gè)百分點(diǎn)至32.4%，梅凍毛利率下跌了1.4個(gè)百分點(diǎn)至47.8%。

這樣看來(lái)，溜溜果園的消費(fèi)者心智、成本優(yōu)勢(shì)在當(dāng)下尚未形成品牌護(hù)城河。此次赴港上市，溜溜果園的募資用途較2019年有所變動(dòng)，但整體上仍是圍繞果類(lèi)休閑食品的生產(chǎn)研發(fā)展開(kāi)。

招股書(shū)顯示，溜溜果園計(jì)劃將資金凈額用于未來(lái)三年擴(kuò)大梅干零食、梅凍及產(chǎn)品配料的產(chǎn)能；提升品牌知名度、擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)并開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)；招聘研發(fā)人員并推進(jìn)研發(fā)計(jì)劃；以及用作運(yùn)營(yíng)資金及一般公司用途。

對(duì)賭押在年內(nèi)，早期投資人套現(xiàn)離場(chǎng)？

此次沖擊港股ipo之前，溜溜果園也曾計(jì)劃在A股上市。2019年6月，溜溜果園向深交所提交上市申請(qǐng)，但不久后就主動(dòng)撤回了上市申請(qǐng)。

溜溜果園在最新披露的招股書(shū)中表示，公司的A股上市申請(qǐng)并未遭到證監(jiān)會(huì)退回或拒絕。公司撤回申請(qǐng)主要是為了應(yīng)對(duì)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境，除此以外，公司沒(méi)有遇到任何重大困難或法律障礙。

中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬分析稱(chēng)，彼時(shí)在多重因素影響下，資本市場(chǎng)對(duì)于溜溜果園的考量存在很大不確定性，尤其是在品牌效應(yīng)、規(guī)模效應(yīng)欠缺的情況下，登陸資本市場(chǎng)并非易事。

截至目前，溜溜果園共計(jì)完成了A輪到D輪四輪融資。

北京紅杉是溜溜果園在資本市場(chǎng)的第一個(gè)伯樂(lè)。2015年7月，溜溜果園獲得北京紅杉約1.35億元的A輪融資，并與后者定下了回購(gòu)等特殊權(quán)益條款。該輪融資完成后北京紅杉占股15%，成為除創(chuàng)始人楊帆及其家族外的最大單一股東。

但就在本次招股前夕，作為外部股東的紅杉資本選擇退出。2024年6月，在紅杉要求履行回購(gòu)協(xié)議的壓力下，溜溜梅完成了合計(jì)2.61億元回購(gòu)款的支付。10年陪跑，紅杉最終以近1倍的收益離場(chǎng)。

2016年溜溜果園完成股改，更名為溜溜果園集團(tuán)股份有限公司。同年12月，其接收了來(lái)自一名自然人李青約1.03億元的投資，宣告完成B輪融資。但2019年12月，自然投資人李青就退出，并將所持股份以約1.19億元轉(zhuǎn)讓給了深圳君榮。

此后，溜溜果園又引入諾享東辰、諾享謹(jǐn)鴻，在2021年完成了C輪融資。2024年12月至2025年2月，華安基金和興農(nóng)基金相繼完成了對(duì)溜溜果園的股份認(rèn)購(gòu)，溜溜果園完成了D輪融資。

在IPO股權(quán)結(jié)構(gòu)上，溜溜果園創(chuàng)始人楊帆夫婦分別持股37.97%和4.37%；聚潤(rùn)投資持股36.53%，聚潤(rùn)投資由楊帆夫婦全資持股；深圳君榮持股5.52%；華安基金持股1.8%；興農(nóng)基持股1.57%。

但值得注意的是，D輪融資的另一面，是華安基金、蕪湖基金與溜溜果園實(shí)控人楊帆簽訂對(duì)賭。若溜溜果園未能在年內(nèi)完成上市，則其有權(quán)要求楊帆回購(gòu)股權(quán)，同時(shí)還需要按每年6%的單利計(jì)算利息。

市場(chǎng)分析認(rèn)為，這或給溜溜果園帶來(lái)壓力，也迫使其不得不盡早沖刺IPO。而這家賣(mài)溜溜梅的公司，能否順利實(shí)現(xiàn)上市、順利完成對(duì)賭合約，今年就能揭曉。