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2004年的時候公司全年的電商業(yè)務(wù)占了5%銷售額，95%是來自于線下，90%的凈利潤來自于線下12個店，線上只占10%的凈利潤。但是那是我創(chuàng)業(yè)第一次一個大的抉擇，在年底的時候開了員工的會議，38個兄弟召集起來，大家整整吵了一天，本來我想說服大家做線上，因為資源有限，不可能線上線下同時做好，結(jié)果大部分同事說要做線下，因為線下很賺錢，還可以不斷地發(fā)展。但是到最后，我還是堅持要把線下的店全關(guān)掉，那也是第一次我的團隊動蕩，本來所有的兄弟加入6年沒有一個離職，但是在那個時候前前后后有十幾個兄弟走了，為什么？他覺得沒有希望，覺得老板瘋了。線下連鎖店這么好不做，要做什么線上？人們對未知的東西本能都是充滿恐懼，但是堅持做下來，證明整個京東的發(fā)展非常好。

2007年，是我做電商之后第二次大的抉擇，決定擴充品類。之前我們只做電子產(chǎn)品，我說要從一個只是賣IT、數(shù)碼的垂直平臺做到全品類，結(jié)果投資人非常反對，她說“Richard，你看，在美國有一個NewEgg的公司，在那個年代NewEgg一年凈利潤2000萬美金，銷售額18億美金?！彼f你就做成中國的NewEgg就行了，說你市值能值10個億。但是我說如果只是做一個垂直品類的話，那么我永遠是一個小公司，我不愿意停止，所以一定要擴充大的品類，將來可以做成100億美金市值的公司。當然我們投資人根本就不信后來我說我就嘗試，如果數(shù)字不好隨時可以停，我尊重你、聽你的，因為你是我的股東。最后品類擴充，數(shù)字非常好，慢慢投資人同意了。品類擴充與否，注定了京東是一個IT、數(shù)碼垂直類的小電商公司，還是一個超級大的平臺，這是決定一個公司兩個完全不同的走向，2007年的時候我們決定一定要做全品類的超級大平臺。

到2007年底的時候，我們又發(fā)生第三次大的抉擇，就是自建物流。2007年底，我發(fā)現(xiàn)全年72%的投訴都是來自于物流，我們賣的產(chǎn)品太高值了，被偷竊掉包的風(fēng)險也大，所以說我一定要做物流。那個年代整個中國的物流行業(yè)效率低下，成本高、服務(wù)意識差。既然中國快遞行業(yè)、物流行業(yè)沒有一個像樣的公司，對于我來講就是一個機會。我做生意有幾個（原則），第一，如果行業(yè)很完美，幾乎看不出來這個行業(yè)還有什么問題，京東是從來不碰的，因為意味著對你來說幾乎沒有機會。如果你發(fā)現(xiàn)一個行業(yè)太亂、太糟糕，簡直可怕，那就是巨大的機會，一定要進去，因為你的商業(yè)模式只要能夠解決問題，就一定能夠獲得成功的機會，這是我的思維觀念。

所以當時就做物流，投資人又不看好。2008年的時候，幾乎所有的投資人都反對。最后跟他們做了對賭，我說這個決策是我做出來的，如果將來虧了錢，我拿我的股份補償給你們，如果賺了之后，大家按照股份比例，享受公司的利益。

今天在座很多中國的學(xué)生，大家在來英國之前應(yīng)該在京東上買過東西，應(yīng)該知道京東物流有多么好，大家在英國也會在亞馬遜上買東西，有的人也是亞馬遜的Prime會員，199美元，買了之后，然后兩天快速交付。大家知道在中國，京東今天90%的包裹是從客戶下訂單到收到貨24小時之內(nèi)，包括新疆、西藏，包括中國的村莊都可以做到24小時之內(nèi)送貨。我們?nèi)珖?7%的訂單是在12個小時之內(nèi)送達，從你下訂單到收到貨在6個小時之內(nèi)完成，也包含大量的農(nóng)村，不僅是大城市，還有小城市、農(nóng)村。今天京東物流不僅帶來優(yōu)質(zhì)的用戶體驗，最主要的是創(chuàng)造了全球零售行業(yè)最低成本，只有美國的Costco的商業(yè)模式能夠跟京東的零售模式相媲美。今天京東在中國大陸已經(jīng)管理了超過515個大型物流中心，我們的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)大概只有34天。這些在零售行業(yè)也是創(chuàng)造了一個（奇跡），如果在座的同學(xué)學(xué)過供應(yīng)鏈應(yīng)該知道，一般傳統(tǒng)零售企業(yè)、連鎖店大概15萬種SKU，平均庫存周轉(zhuǎn)是30-50天，中國的連鎖零售商更加差，有的是在60-70天，而我們只有34天。這就是我們自建物流帶來的好處，用戶體驗、成本和效率都得到了，這也就是為什么去年京東物流獨立，因為我們覺得不獨立的話，大家只是想做集團內(nèi)部的生意，服務(wù)好京東電商業(yè)務(wù)就可以了，我們希望京東物流一定要成為我們國家做出貢獻，未來一定要成為全球化的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施，不能只服務(wù)于京東，要服務(wù)于整個社會。

給大家總結(jié)一下，我永遠不知道怎么去成功，我也永遠沒法教你們?nèi)绾纬晒?。但是我可以告訴各位同學(xué)，如果你真心想成功，不用恐懼、不用迷茫，你只需要每天能夠保持一直向前，一直向上，永不停止，那么你的夢想終究能夠?qū)崿F(xiàn)。謝謝大家！

互動環(huán)節(jié)：

賽德商學(xué)院院長：您在最初的飯店創(chuàng)業(yè)可以說并不十分成功，是什么驅(qū)動著您，讓您克服了創(chuàng)業(yè)道路上的種種困難？我們一直說企業(yè)家要有堅持不懈的創(chuàng)業(yè)精神，您的創(chuàng)業(yè)動力是什么？

劉強東：作為一名創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)家，對我來說最感興趣的事情是希望嘗試能夠創(chuàng)造某種商業(yè)模式，去解決我想解決的社會問題，這是我們的商業(yè)邏輯，比如說我們的電商業(yè)務(wù)，能把整個零售行業(yè)降低50%的成本，把它的運營效率提高到70%以上，用戶體驗不管線上線下都達到最佳狀態(tài)，但是這只是一個商業(yè)。對我來講，做零售，最主要在中國能夠解決什么問題，在中國有一個上千年沒有解決的物流導(dǎo)致價格差距，就是越富裕的地方，大家購物越方便越便宜，越貧窮、越落后、越偏遠的地方，買東西的價格越貴，而且很難買到好的東西。越富裕的地區(qū)，周圍的農(nóng)產(chǎn)品，農(nóng)民很容易賣到城里去，越偏遠、越貧窮的地區(qū)，比如說四川的深山老林很多好的農(nóng)產(chǎn)品，根本賣不到北京、上海去。所以對于我來講去建物流，做零售，不僅僅是常規(guī)上的商業(yè)上的成功，最主要的是還能夠消除我們國家千年存在的價格不公，導(dǎo)致區(qū)域發(fā)展不平衡，導(dǎo)致越富的地方越富，貧困差距拉的越來越大。這是我非常非常感興趣的，

比如說還有食品安全問題，我一直想建立一套商業(yè)模式，怎么去解決食品安全，還要幫助這些農(nóng)民，比如京東在中國已經(jīng)成功打造四個扶貧品牌，這些品牌只是圍繞扶貧的，比如說我們的“跑步雞”、“游水鴨”、“飛翔鴿”，還有“村長劉”的品牌，今天在座的各位同學(xué)，你們吃的雞可能一輩子走路沒超過三米，吃的鴨子從來沒見過河是什么樣。我們在歐洲，我看法國人喜歡吃鴿子，鴿子也從來沒有上天飛過的。但是京東的“跑步雞”，我們按照國家建檔立卡的貧困戶，他們非常窮，都居住在沙漠邊緣，深山老林，我們給每個貧困戶發(fā)100-200個雞苗，而且京東金融免費給他貸款，也就是這些貧困戶不用花錢就可以拿到100-200個雞苗，要求這些貧困戶不喂任何飼料，其實他們也沒錢買飼料給雞吃。但是他有大量的土地，讓雞去找蟲子吃，每只雞腳上戴一個計步器，這雞每走一步就計一步，我們每只雞走6-8個月，大概能走到100萬步。當一只雞走到100萬步的時候，我們回購，按只回購，不按照重量。平時農(nóng)民養(yǎng)一只土雞拿到當?shù)氐逆?zhèn)上大概只能賣30-40塊錢，但是京東是120塊錢一只回購，然后在我們平臺上賣159塊錢，因為京東還有成本，要建立商業(yè)模式，不能虧錢，虧錢還不如捐贈。而我希望公司不虧錢的情況下能夠建立一個正向的商業(yè)循環(huán)，所以我們?nèi)ツ旯庖粋€“跑步雞”項目，在中國就幫助了大量的建檔立卡貧困戶實現(xiàn)了脫貧。

你會突然發(fā)現(xiàn)創(chuàng)立一個公司，你做的事情不僅僅是能夠得到個人的成就感，能夠得到你的財富，最重要的是你發(fā)現(xiàn)你的生意能夠幫助無數(shù)人。還有比錢、比你的成功更重要的就是你能幫助無數(shù)人，內(nèi)在的這種成就感是遠遠超出金錢，超過媒體給你的贊譽和榮譽，能讓你睡的更加踏實，能讓你真心覺得自己一輩子的人生特別有意義、有價值。這就是不斷激勵我去創(chuàng)新，去創(chuàng)造很多新的商業(yè)模式的一個很重要的動力源泉。