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在一家招牌上打著vivo的零售店里，一位印度顧客正在購買一臺藍(lán)色的紅米5A。這是紅米系列手機(jī)中的一款相對低端的機(jī)型，官方售價為5999盧比起（約合人民幣573元）。從進(jìn)店到結(jié)賬，他毫不猶豫的買下了這臺手機(jī)。

在買下這臺手機(jī)之后，顧客先請店主為他貼上了屏幕保護(hù)膜，之后又小心翼翼地將自己的手機(jī)卡從舊手機(jī)中取出，放進(jìn)這臺紅米5A中。界面新聞記者發(fā)現(xiàn)，他所使用的舊手機(jī)是一臺金立手機(jī)，而且還是一款可拆卸電池的手機(jī)。

圖片來源：界面新聞

“我當(dāng)時買這臺舊手機(jī)花了8000盧比，而這臺紅米5A只要5999盧比，還是一臺最新款的智能手機(jī)?！彼靡獾叵蚪缑嫘侣動浾邠]舞了一下手中全新的紅米。

在店內(nèi)，店主依然將主打的OPPO、vivo系產(chǎn)品放在了柜臺最明顯的位置，但是，紅米5A和紅米Note 5系列也占據(jù)了不少地盤。

店主告訴界面新聞記者，紅米的這些產(chǎn)品推出后，直接改變了自己店鋪的布局；不少顧客上門之后，都會直接詢問店里有沒有紅米手機(jī)，于是他不斷增加紅米的比例?，F(xiàn)在，這家小店里的紅米手機(jī)擺放數(shù)量已經(jīng)可以和OPPO、vivo分庭抗禮。

“沒有其他原因，就是賣得好。”店主很直接地說出了原因。他說，目前自己店里一個月大概能賣150-200臺紅米手機(jī)，而OPPO、vivo的手機(jī)加起來一個月賣出的數(shù)量也和這個差不多。

“每個人來都會問我們店里有沒有小米或者紅米手機(jī)，我就干脆把店里的紅米手機(jī)都放上柜臺，來吸引更多的顧客?！?

另外，讓這位店主選擇重視起小米產(chǎn)品的，還在于他所獲得的利潤。趁著店里沒有顧客，他向界面新聞記者算了一筆賬：“每賣出一臺vivo手機(jī)，目前獲得的利潤在3%左右；而小米手機(jī)的每臺利潤則在8%左右?！?

因此，盡管諸如三星、OPPO、vivo這樣的手機(jī)品牌會給這些零售店主一筆資金，來換取店內(nèi)最好的銷售位置，但利潤終歸不會騙人。很多店家也因而主動加入到這一波小米熱潮之中。

“性價比”和口碑帶來的增長

小米早在2014年就進(jìn)入了印度市場，不過真正的騰飛，還是發(fā)生在2016年。帶來突破的，是當(dāng)?shù)剡\(yùn)營商的一項新政策，以及小米自身推出的一款新產(chǎn)品。

IDC的數(shù)據(jù)顯示，在2016年，印度的智能手機(jī)保有量不足2億；另外，國內(nèi)尚有超過50%的用戶還在使用功能機(jī)。

然而印度電信運(yùn)營商Jio的一個決定改變了行業(yè)走向。2016年9月，Jio正式宣布以免費(fèi)的方式向印度用戶提供4G服務(wù)。不到半年時間，Jio的這一舉措便為其贏得了超過一億的4G用戶。截至目前，Jio已經(jīng)成為印度國內(nèi)運(yùn)營商的佼佼者之一。

在Jio的帶動下，原有的許多運(yùn)營商也開始降低自家的4G資費(fèi)。界面新聞記者了解到，現(xiàn)在很多印度用戶每天都能夠有2-3GB的4G上網(wǎng)流量，而他們只需為這樣的月套餐支付約合人民幣30元的資費(fèi)。便宜的高速網(wǎng)絡(luò)使得印度很多地方甚至都不提供WiFi。

這樣激進(jìn)的價格策略，在使得4G網(wǎng)絡(luò)普及的同時，也讓智能手機(jī)同步獲利。伴隨著移動網(wǎng)絡(luò)的加速，2016年也被看作是中國手機(jī)廠商在印度的豐收之年。OPPO、vivo、金立在內(nèi)的多家品牌都迎來了爆發(fā)。

小米也不例外。同樣在2016年，他們在印度推出了紅米Note 3。這被不少小米印度員工看作是小米在印度市場的騰飛之作。

“在那之前，小米在印度和國內(nèi)發(fā)布新品的時間有不少間隔；但是紅米Note 3的印度發(fā)布時間和國內(nèi)僅差了一個月，而且印度版紅米Note 3還搭載了高通處理器，好過國內(nèi)版用的聯(lián)發(fā)科。加上9999盧比（約合人民幣956元）的起售價，基本算是橫掃了這片市場?！币晃恍∶子《葐T工向界面新聞記者介紹稱。

事實(shí)上，紅米Note 3也成為了2016年印度市場最火爆的一款機(jī)型。同年9月，市場調(diào)研機(jī)構(gòu)Strategy Analytics統(tǒng)計顯示，紅米Note 3擠進(jìn)了印度市場最暢銷的機(jī)型前三名。

在國內(nèi)，性價比就是小米手機(jī)最初崛起的招牌。在印度，小米復(fù)制了這一策略。

根據(jù)印度報業(yè)集團(tuán)（Press Trust of India）報道，2017年印度人均年收入為111782盧比（約合人民幣10693元），平均每月9315盧比（約合人民幣891元）。對于絕大多數(shù)的印度用戶來說，一臺20000盧比（約合人民幣1913元）的手機(jī)已經(jīng)算得上是奢侈品，而5999盧比（約合人民幣573元）起步的紅米系列手機(jī)，自然就在價格上占據(jù)了先機(jī)。

Jio的一位銷售員工Rajeev所用的就是最新的紅米Note 5 Pro。在他看來，這款手機(jī)受到熱捧的原因很簡單：“這是目前相似配置之中售價最低的手機(jī)?！?

Rajeev提到，印度用戶最常用的一個手機(jī)功能就是拍照，OPPO、vivo的手機(jī)因?yàn)樵谂恼丈嫌幸欢ǖ募夹g(shù)積累，所以在用戶群中也有一定的口碑，但是OPPO、vivo高端機(jī)型的價格不是每個人都能夠接受的。

目前，OPPO推出的高端機(jī)型F7起售價為21990盧比（約合人民幣2103元），前置2500萬像素鏡頭；vivo推出的高端機(jī)型V9起售價則為22990盧比（約合人民幣2198元），前置2400萬像素鏡頭。Rajeev認(rèn)為，這個價格目前并不是所有印度用戶都消費(fèi)得起，相比起來，10000盧比（約合人民幣956元）價位段的紅米Note 5 Pro前置攝像頭為2000萬像素，有著不錯的拍照效果，價格也很有競爭力。

“以前因?yàn)镺PPO和vivo的拍照功能夠好，很多用戶也會選擇他們的手機(jī)，但現(xiàn)在，紅米的手機(jī)綜合來看性價比是最高的?！?Rajeev說。

除此之外，小米也把自己在國內(nèi)所熟練運(yùn)用的市場推廣策略“搬”到了印度。相比于其他品牌擅長采用的廣告轟炸，小米更希望通過在用戶之間營造口碑效應(yīng)，來實(shí)現(xiàn)從下至上的品牌傳播結(jié)果。

“小米最主要的營銷渠道就是線上，包括社交網(wǎng)絡(luò)和線上社區(qū)。”小米副總裁、印度市場負(fù)責(zé)人馬努·賈因（Manu Jain，下稱“馬努”）告訴界面新聞記者，盡管小米也有邀請明星來代言，但“米粉”們還是小米最好的品牌代言人。

在YouTube上流傳的一段TED演講中，他直截了當(dāng)?shù)刂赋?，對于互?lián)網(wǎng)企業(yè)而言，傳統(tǒng)的廣告營銷已經(jīng)過時，以自己的產(chǎn)品來在用戶中制造口碑，才是最有效的營銷模式。

一個現(xiàn)成的例子是，vivo為了冠名印度的IPL板球聯(lián)賽，花了超過20億人民幣買下了五年的贊助，然而這個聯(lián)賽每年的舉辦周期就3個月，宣傳時段相當(dāng)有限。在內(nèi)部，有vivo的員工都認(rèn)為這筆贊助花銷太多，都夠開一家工廠了；但是沒有辦法，開了冠名贊助的頭就得繼續(xù)下去。

和國內(nèi)類似的是，小米在印度構(gòu)筑了一個龐大的米粉群。馬努介紹稱，目前小米在印度的線上社區(qū)中共有超過400萬名米粉，小米還在印度設(shè)置了超過20個米粉線下俱樂部。

這些集群最重要的作用在于，小米員工可以從中了解到用戶的具體需求，從而盡可能去滿足。在印度，由于文化的多樣性，這種信息溝通渠道的存在顯得更為重要。

一位小米印度員工舉例稱，輸入法就是一個很明顯的例子?！霸谟《纫还灿?0多種語言，可能一個普通人就會兩三種，他們對于不同語言的使用習(xí)慣也不同，可能上網(wǎng)用一種語言，平常聊天用另一種語言，看新聞又用另一種語言，我們都要根據(jù)不同的使用習(xí)慣來進(jìn)行安排?！?

現(xiàn)在，員工們也會時不時舉辦線下活動，邀請印度當(dāng)?shù)孛追蹅兦皝韰⑴c。上述員工說，印度米粉的熱情和國內(nèi)的米粉不分上下。

“無論是發(fā)布會，還是一些線下的沙龍，只要有通知，活動基本都會滿員。有一次，我們在新德里舉辦發(fā)布會，有一位米粉甚至從印度南方坐了十多個小時的火車來參加?！?

“印度用戶喜歡對事情一傳十，十傳百。小米的營銷也是抓住了這個特點(diǎn)，在用戶中建立了口碑?！币晃挥《然ヂ?lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者對界面新聞記者評價到。

OPPO、vivo蓄力反擊

一直以來，小米都以“互聯(lián)網(wǎng)公司”來自我定位。無論是在國內(nèi)發(fā)展還是在印度開拓市場，他們都把互聯(lián)網(wǎng)渠道作為首選的落腳點(diǎn)。

“小米目前是印度線上市場中排名第一的智能手機(jī)品牌?！瘪R努告訴界面新聞記者，“我們在印度市場中70%的銷售都來自于線上。”

但在2017年下半年，小米卻是從線下展開了對于其他手機(jī)品牌的反擊。零售店主們的態(tài)度，以及小米之家外邊不斷涌現(xiàn)的顧客都在證明著這一點(diǎn)。

根據(jù)IDC的統(tǒng)計顯示，在2017年第四季度，小米的線下份額達(dá)到了11.2%，成為了市場第二；其在線下渠道銷售超過200萬部。

曾幾何時，線下市場是OPPO、vivo們最擅長的領(lǐng)域。他們通過將國內(nèi)的銷售體系搬到印度，在2017年上半年成為了印度線下市場中最受矚目的中國手機(jī)品牌。

只不過，爆發(fā)的勢頭從2017年下半年，尤其是第四季度開始陷入停滯。

根據(jù)印度媒體《經(jīng)濟(jì)時報》的報道，OPPO和vivo自2017年下半年開始縮減對線下渠道商的利潤分成，縮減額度達(dá)到了40%；受此影響，兩家品牌的銷量在第四季度下跌近一半，vivo第四季度的份額為6.5%，OPPO則為4.9%。

兩家品牌均以鋪展線下渠道為重點(diǎn)能力。份額的下降，意味著不少市場空間被讓了出來，小米則成了最直接的受益者。

這引發(fā)了兩家手機(jī)大廠的重視。

“我們想到了小米會搶占空出來的線下市場份額，但是沒想到他們的動作這么快，兩個季度就做到了這么可觀的成績，超出了我們的預(yù)期?！痹诎嗉恿_爾商業(yè)區(qū)的一家OPPO高端體驗(yàn)店里，一位OPPO的市場部人員告訴界面新聞記者。