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（整理/觀察者網(wǎng) 張志峰）成立于2010年的潮流文化娛樂品牌泡泡瑪特（POP MART），發(fā)展十余年來，圍繞IP孵化與運營、潮流玩具與零售、主題樂園與體驗、數(shù)字娛樂四大領域，構建了覆蓋潮流IP全產(chǎn)業(yè)鏈的綜合運營平臺，逐漸成長為國內(nèi)潮玩巨頭，也是全球知名的潮玩品牌。

在消費復蘇的大背景下，潮玩品類依然展現(xiàn)出巨大的市場潛力。2023年，泡泡瑪特全年實現(xiàn)營收63億元，同比增長36.5%；調整后凈利潤11.9億元，同比增長107.6%。營收、凈利潤均創(chuàng)歷史新高的同時，全球化高歌猛進，海外營收超10億，再造一個“泡泡瑪特”的目標更進一步；以IP為核心的集團化全面展開，樂園正式開園，游戲即將上線；隨著全球化和集團化兩大戰(zhàn)略穩(wěn)步推進，“潮玩”兩個字已不足以定義泡泡瑪特。

6月25日，包括觀察者網(wǎng)在內(nèi)的多家媒體共同對話泡泡瑪特中國區(qū)業(yè)務總裁Ryan（褚音），就企業(yè)線下門店、線上抽盒機、電商營銷等國內(nèi)零售業(yè)務展開探討。

數(shù)據(jù)顯示，2023年泡泡瑪特在中國內(nèi)地新開55家線下門店，門店數(shù)量增至363家。新設123臺機器人商店，機器人商店數(shù)量增至2190臺。線上渠道方面，2023年泡泡瑪特抽盒機小程序實現(xiàn)收入7.29億元，天貓旗艦店實現(xiàn)收入3.22億元。內(nèi)容電商增長迅猛，抖音旗艦店2023年實現(xiàn)收入2.83億元，同比增長431.2%。

在Ryan看來，2023年泡泡瑪特對于開店是保持公司一貫的克制思路，“會考慮現(xiàn)有店鋪的服務、運營是不是還有上升空間，先把客戶體驗做好，然后再去擴充。”Ryan表示，一直以來，泡泡瑪特更側重于提高效率，而不是做規(guī)模?！敖衲晟习肽觌m然我們的總店鋪數(shù)沒有太大變化，但我們不斷優(yōu)化門店位置，比如店銷做不起來了，就去找更好的位置?！?

在泡泡瑪特最為特色的IP方面，2023年泡泡瑪特銷售額過億元的IP首次達到10個，頭部IP SKULLPANDA及MOLLY營收雙雙突破10億元。

談到是否會對這些強勢IP進行資源傾斜，以及如何平衡頭部IP與新IP之間關系時，Ryan直言：“我們不會做IP之間的選擇，IP就像明星一樣，有不同的性格、特點、情緒，因此會有不同的運營方式?！?

以下為問答實錄

問題1：從公開資料得知，你是去年一季度加入泡泡瑪特的，在這一年中具體做了哪些工作？在你看來，泡泡瑪特今年的業(yè)績增長有哪些因素的驅動？

Ryan：我加入泡泡瑪特的時候，整個零售業(yè)都面臨一些挑戰(zhàn)，但加入泡泡大家庭還蠻開心的。我花很多時間去看門店，與員工溝通。潮玩對我來講是一個新的行業(yè)，當時沒有很快做輸出或做什么，大多數(shù)我都在聽。

如今再回頭看，我們做了很多事情，特別是二季度我們通過精細化運營提高效率。首先，我們將商品團隊重新整合，線上線下全渠道盤貨，同時調整了團隊的架構，包括一些細則的討論。其次，我們不以貨品定指標。傳統(tǒng)運營都是“看菜吃飯”，有什么商品定什么指標，這個方法短期可能是對的，但長期看并非如此。去年開始我們逐步改變思路，比如線下，看成交率，看客流，通過改善服務和顧客的體驗，可以更精準地體現(xiàn)店鋪數(shù)據(jù)。除此之外，還可以看到每個時間段所產(chǎn)生的交易量，去看排班的合理性、客戶等待的平均時長，通過很多細節(jié)把基礎運營做起來。

這兩件事情是我們在中后臺拉動所有渠道做的第一件事情。我本人相信線下強線上就強，回歸運營的本質。當時我們有近300多家門店，做了很多討論和訪店之后，還是覺得員工的滿意度提高能夠增加客戶的滿意度，所以這一年多來，結合我們的HR部門，以及其他相關后臺部門，適當提升員工福利，給員工保證。另外，我們重新調整了陳列方式，取消玻璃罩，變成更有古事感的陳列。通過這些調節(jié)，對于零售店的基礎運營有比較好地提升。看上半年，不管是客流還是成交率，還有連帶率，都有比較迅速地提升。

問題2：泡泡瑪特對線上渠道有側重點嗎？比如淘寶、天貓、京東、視頻號，策略是怎樣的，重心分布大概如何？

Ryan：以前基本上是圍繞產(chǎn)品來的，有好的產(chǎn)品推出，所有的渠道都放，那個階段是最高效的。因為每一個渠道都不能吃滿所有的客流，所以放上去就比較有效果。去年年底開始，我們開始強調渠道特殊的定位和屬性。

比如天貓在我們內(nèi)部就是品牌人群的入口。抽盒機一直是承接私域，客戶最終的終點是抽盒機，因為一開始很簡單，但后來用戶就會希望去抽盒機有更多更豐富的玩法。泡泡瑪特抽盒機充分運用微信私域生態(tài)優(yōu)勢，在微信生態(tài)閉環(huán)內(nèi)與線下門店開展O2O聯(lián)動，打開獲客新通道，盤活品牌客戶在線上線下觸點的互動與購買心智；通過微信視頻號直播間玩法創(chuàng)新，在新的流量入口提升客戶黏性。

今年開始稍微有些變化，可能會做全域差異化布局。

現(xiàn)在消費者已經(jīng)認知我們的渠道差異，養(yǎng)成了習慣。接下來，我們希望進一步提升差異化。比如商品，在天貓上更多是視覺或者故事，消費場景，但在抖音上就是現(xiàn)場感，直播間當時的氛圍，提供與客戶的互動，以及直播間后續(xù)的跟進。抽盒機的很多玩法今年我們會做創(chuàng)新，很多用戶在抽盒機里希望被圍觀，他的手氣好還是不好，都希望被其他人圍觀，所以我們更加強化它的社交屬性。

還有線上線下的聯(lián)動，今年開始我們讓抽盒機和線下團隊做了很多觸點上的聯(lián)合營銷，效果很好。我們發(fā)現(xiàn)有些客戶喜歡門店產(chǎn)品服務的同時會觸達到抽盒機，成為抽盒機用戶后，他們的忠誠度更高，而且他們的貢獻值反而更高，并不因為兩個不同渠道而降低，因為他的體驗更豐富，線上線下聯(lián)動工作我們會持續(xù)做。

問題3：預計今年整個行業(yè)的情況如何？全年的增速預計多少？

Ryan：2023年業(yè)績說明會的時候，管理層預計2024年集團收入增長不低于30%，這當然是我們的目標，圍繞著這個目標做很多安排和排布。

至于潮玩行業(yè)，今年天貓上出現(xiàn)了兩個趨勢：第一，在潮玩行業(yè)里出現(xiàn)了很多游戲背景公司上市，不像傳統(tǒng)叫潮玩，或者模玩；第二，天貓自己公布的數(shù)據(jù)，玩具品類，以前玩具都叫大玩具，都是比潮玩大，但這次6.18出現(xiàn)倒掛現(xiàn)象，潮玩玩具的總榜上第一名是我們，第二名是米哈游，也就是說，這個競爭態(tài)勢值得我們學習。

問題4：泡泡瑪特在推出一個新產(chǎn)品前，會預計這個款式可不可能成為爆款？如果成為爆款可能控制發(fā)售數(shù)量、發(fā)行節(jié)點？

Ryan：在發(fā)布新品前，我們會做分析，通過流行趨勢、用戶的行為等數(shù)據(jù)，各個方面的反饋非常類似的時候，我們迅速加大投資，而不是前期押中哪個，因為這種模式可以把風險降到最低。

當然有一些是公司戰(zhàn)略級的推新，比如積木這個新品，在很多店鋪都能看到全套的陳列樣品，盡管那個商品可以被賣掉的，但我們還是希望任何一個走進門店的新、老用戶能觸摸一下，感受一下。在我們店里很多客戶自拍這些陳列的商品，不管當時補貨情況，我們先讓客戶有個最直觀的感受，等貨品供給跟上了，那是后期運營的事，內(nèi)部會更關注早期成功指標。

問題5：你剛剛提到聚焦戰(zhàn)略，能用一個產(chǎn)品解決的問題不要用十個。在IP的體驗上，會不會導致大勢IP占的比重更大；但從長遠來看，又會不斷推出新的、比較邊緣的IP，比如LiLIiOS，泡泡瑪特怎么看待大勢IP跟新IP之間的關系？

Ryan：首先，一個產(chǎn)品可能不是指一個SKU，它更多是一個品類，也就說通常我們不會在不同的IP中做選擇，我們的IP就像明星一樣，有不同的性格，不同的特點，不同的情緒，因此會有不同的運營方式，但我們不會做IP之間的選擇。這個所謂的一個產(chǎn)品是指品類。

另外，當我們?nèi)プ錾唐窓嘀貢r，我們會去推一個單個SKU。而且任何一個單個SKU推上去之后，同IP下其他的衍生品以及其他的產(chǎn)品也會跟著提高熱度，比如說像剛才說的LABUBU，今年它在毛絨上有所突破。但反過來，更多的消費者也到門店，包括其他渠道去尋找LABUBU盲盒商品，它帶動了同IP下的其他商品，所以我們還是側重IP運營。反過來，比如說之前我們的頭部IP，，過去是以盲盒為主的，今年也推了更多衍生品，我們會在它們主IP下面，在衍生品的選擇上合理規(guī)劃。

問題6：關于機器人商店，上一個周期業(yè)績是怎么樣的？下一步如何規(guī)劃？

Ryan：機器人的業(yè)績相對穩(wěn)定，我們已經(jīng)運作了超2000臺機器。今年以來，我們做了“2+1”件事。第一件事，機器人所有的單點不斷做優(yōu)化.我們會把機器移到流量更高或者客戶喜愛度更高的地方，去提高它的效能。

第二件事情，機器人從去年起一直在做減寬加深，以前我們機器里有很多SKU，現(xiàn)在這個SKU已經(jīng)下調了不少，讓消費者在機器面前更聚焦。運營效率也得到了提高，有些SKU在機器上相對效能比較低的話，我們就可以做其他貨品調轉。

今年我們會更傾向于一些比較有吸引力的地方，比如說在優(yōu)化的過程中不增加絕對數(shù)字的時候，側重去一些如高鐵站、機場等這些高流量的地方。未來我們也會更多推出IP主題類的機器。