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（文/解紅娟 編輯/馬媛媛）“將對平臺頭部、腰部裝企實施差異化策略，深度賦能合作商家，全力支持口碑裝企實現(xiàn)周期跨越”，土巴兔集團(tuán)創(chuàng)始人兼CEO王國彬在12月19日舉辦的2023土巴兔第九屆生態(tài)大會上發(fā)布2024年戰(zhàn)略——抬“頭”扶“腰”計劃。

王國彬進(jìn)一步解釋，抬“頭”扶“腰”計劃，即針對頭部裝企重點提升其品牌競爭力、人效及坪效、穩(wěn)定獲客及量房簽約轉(zhuǎn)化等能力，而為腰部裝企則提供供應(yīng)鏈采購、展廳及辦公成本、整裝經(jīng)營及生態(tài)IP賦能。

具體來看，絕大部分的頭部裝企已合作多年，與平臺的合作粘性深厚，企業(yè)在成長發(fā)展的過程中具有較強(qiáng)市場抵抗性，這部分商家更需要獲得穩(wěn)定的客源流量和轉(zhuǎn)化，以及企業(yè)內(nèi)部的的人員效率，追求品牌在市場中的競爭優(yōu)勢。

相比之下，腰部裝企則是與平臺具有一定的合作粘性，但受企業(yè)自身的條件所限，對市場變化的敏感性更為明顯，且在辦公、經(jīng)營、供應(yīng)鏈及數(shù)字化工具系統(tǒng)上還缺乏一整套成熟的搭建，欠缺之處往往就是該層面商家最為看重的部分。

關(guān)于扶“腰”的效果，可以參考土巴兔2023年在深圳通過整裝產(chǎn)品、共享展廳、共享辦公等賦能合作裝企的試點經(jīng)驗。有數(shù)據(jù)顯示，相比于傳統(tǒng)型裝修公司，土巴兔對腰部裝企的賦能直接帶來這部分合作商家分派簽約率提升73%，同時分派量房率和客單價也分別提升77%、71%。

與此同時，王國彬分享了一組平臺真實用戶數(shù)據(jù)：總用戶規(guī)模(落地城市)增長93%、深度鏈接用戶增加72%。

王國彬坦言，受國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)大環(huán)境、國家政策調(diào)控等多重因素的影響，國內(nèi)房地產(chǎn)市場正經(jīng)歷周期性調(diào)整，而作為其下游的家居家裝產(chǎn)業(yè)，也感觸到了市場的變化。但有別于其它行業(yè)的是，其一是裝修本身屬于“衣食住行”中的剛需，其二便是裝修決策需要較長周期，用戶對價格則更為敏感。

換言之，只要能及時洞察用戶需求，依然能夠帶動裝修市場保持旺盛。

例如，2023年，土巴兔將“統(tǒng)一邀約”這一裝修前置動作，做得更加系統(tǒng)化和精細(xì)化。平臺從量房前就為用戶、裝企搭建起良好的社群互動場景，讓供需兩端只需平臺的“一通電話”就能實現(xiàn)信息互通。

其中的道理便是，平臺通過“統(tǒng)一邀約”可擴(kuò)大覆蓋用戶數(shù)，縮短用戶的決策周期，進(jìn)而全面提高量房效率。自實施以來，服務(wù)業(yè)主數(shù)大幅增長249%，握手項目數(shù)飆升262%，“統(tǒng)一邀約”帶來的效果已不言而喻。既為用戶提升了服務(wù)體驗，更客觀解決了裝企端的“客戶量房周期加長，外部競爭激烈”等復(fù)雜狀況。

而“量房排雷”則是另一加持項。在用戶量房環(huán)節(jié)，平臺專業(yè)“排雷師”將在現(xiàn)場出謀劃策，為用戶裝修避坑。這樣一來，平臺“排雷師”從專業(yè)角度補(bǔ)充了設(shè)計師的現(xiàn)場盲區(qū)，讓用戶享有超預(yù)期服務(wù)。而非土巴兔合作裝企的用戶享受不到，更加使得用戶安全感增強(qiáng)、信任感提升。

據(jù)介紹，目前土巴兔“量房排雷”已覆蓋北京、天津、上海、蘇州、杭州、南京、成都、深圳、廣州、東莞、武漢和寧波等國內(nèi)12座城市，“排雷”項目到店率更是高達(dá)77%。

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