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（文/張志峰 編輯/馬媛媛）樓市寒冬還在持續(xù)，中海地產(chǎn)與鏈家兩大行業(yè)巨頭就在北京開撕了。

2023年春節(jié)后剛剛開工，中海旗下位于北京的項(xiàng)目被鏈家全部下架，坊間傳聞中海拖欠鏈家傭金超過(guò)1億元，引發(fā)地產(chǎn)圈關(guān)注。

要知道，這兩家一個(gè)是大型央企，素有行業(yè)“利潤(rùn)王”之稱，無(wú)論口碑還是營(yíng)銷規(guī)模在業(yè)內(nèi)都名列前茅；另一個(gè)作為全國(guó)最大的房產(chǎn)中介和渠道商，無(wú)論新房還是二手房導(dǎo)流方面，都幾乎處于壟斷地位，其創(chuàng)始人左暉曾憑此在2020年富豪榜單上蓋過(guò)了王健林、許家印等眾多地產(chǎn)大佬，登頂中國(guó)房地產(chǎn)的首富。

對(duì)此傳聞，鏈家方面回應(yīng)觀察者網(wǎng)稱，停止合作是一個(gè)誤會(huì)，北京鏈家目前正在與中海協(xié)商2023年新的合同內(nèi)容，每一年年初鏈家都會(huì)與合作公司進(jìn)行新一年的合同簽訂，這是常規(guī)動(dòng)作。

而中海方面也認(rèn)可上述“簽訂新合同”的說(shuō)法，并未過(guò)多回應(yīng)。

不過(guò)，觀察者網(wǎng)登錄鏈家官網(wǎng)以及鏈家旗下主要新房交易平臺(tái)貝殼找房APP發(fā)現(xiàn)，與其他房企熱賣項(xiàng)目不同，絕大多數(shù)中海地產(chǎn)北京房源的確已經(jīng)下架。

中海項(xiàng)目被下架

在北京鏈家官網(wǎng)上，新房頻道搜索“中?！弊謽樱瑑H包含中海云庭與中海學(xué)仕里兩個(gè)項(xiàng)目，其他如中海富華里、和瑞叁號(hào)院、甲叁號(hào)院等多個(gè)熱賣樓盤均不見(jiàn)蹤影。

而在貝殼找房APP上，雖然搜索“中?！弊謽涌梢燥@示全部“約17個(gè)樓盤”，但在其品牌房企導(dǎo)引頁(yè)面，卻已經(jīng)找不到中海地產(chǎn)的品牌通道。

在觀察者網(wǎng)通過(guò)鏈家官網(wǎng)要求經(jīng)紀(jì)人帶看中海在售樓盤時(shí)，對(duì)方并未正面回應(yīng)，表示目前中海暫時(shí)并非鏈家合作項(xiàng)目，同時(shí)推薦了周邊其他開發(fā)商在售項(xiàng)目。

一位在滬蘇地區(qū)從事營(yíng)銷工作多年的房企人士向觀察者網(wǎng)分析稱，每年年初像中海這樣的品牌開發(fā)商的確要與貝殼的城市公司重新簽訂代理協(xié)議，有一到兩個(gè)月的談判期屬于正常現(xiàn)象，但除非談判徹底破裂，一般不會(huì)直接下架房源或者停止帶看。

他猜測(cè)，既然其他頭部品牌類似矛盾并未爆發(fā)，大概率并非貝殼單方面提高傭金導(dǎo)致，而可能是中海某一項(xiàng)目因現(xiàn)金流問(wèn)題無(wú)法及時(shí)支付傭金，后上升至雙方區(qū)域公司進(jìn)行談判，最終談判破裂，導(dǎo)致整個(gè)區(qū)域合作中止。

另一種可能性是，類似中海等規(guī)模房企，為了業(yè)績(jī)沖刺偶爾會(huì)以區(qū)域?yàn)閱挝?，與貝殼簽訂附帶對(duì)賭性質(zhì)的合作協(xié)議，最終業(yè)績(jī)未能如期完成，雙方或認(rèn)為對(duì)方支持力度不夠，或指責(zé)對(duì)方標(biāo)的資源不夠好等，導(dǎo)致合作關(guān)系破裂。

鏈家掌握了話語(yǔ)權(quán)

有行業(yè)人士告訴觀察者網(wǎng)，中介公司等渠道商為房企引流，通常是“后付費(fèi)”模式，即只有客戶真實(shí)成交之后，房屋買賣交易順利完成，房企才會(huì)向中介支付傭金。

而這筆支出，通常算作項(xiàng)目公司的營(yíng)銷費(fèi)用，因此過(guò)往常有房企拖欠支付傭金的情況發(fā)生，甚至部分規(guī)模房企本身的賬期就在一年以上。

在過(guò)去樓市上行的黃金年代，房企本身并不會(huì)過(guò)分依賴于單一渠道，依靠自身營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也能輕松完成業(yè)績(jī)指標(biāo)，且最大限度地保障了利潤(rùn)，因此渠道商是依賴于地產(chǎn)商的，處于相對(duì)劣勢(shì)地位。

而近兩年樓市急轉(zhuǎn)直下，房企庫(kù)存銷售比呈指數(shù)上升，就會(huì)要求每個(gè)項(xiàng)目公司盡可能保存自身造血能力，這時(shí)項(xiàng)目公司就不得不更加依賴渠道，特別是某些非熱門的特定區(qū)域或者中小品牌開發(fā)商項(xiàng)目，幾乎完全被渠道商“綁架”。

在上述人士看來(lái)，中海與鏈家之間的矛盾爆發(fā)只是這個(gè)行業(yè)的冰山一角，類似矛盾在其他房企與中介之間普遍存在，且愈演愈烈。

特別是2022年開始，鏈家/貝殼單方面提出改變“游戲規(guī)則”，將“后付費(fèi)”變成“先付費(fèi)”模式，即項(xiàng)目公司提前預(yù)測(cè)營(yíng)業(yè)額，支付其傭金（俗稱“墊付傭”），然后鏈家/貝殼開始為其引流，最終結(jié)算后多退少補(bǔ)。否則一律停止合作。

站在開發(fā)商角度來(lái)看，這樣的規(guī)定純屬“店大欺客”，面對(duì)幾乎處于壟斷地位的鏈家/貝殼，如果不選擇妥協(xié)，客流量就幾乎斷絕，難以去庫(kù)存、保持自身“造血”。

值得一提的是，如同商量好的一般，就在鏈家/貝殼改變傭金收取方式的同一時(shí)刻，各地其他中小型中介公司也幾乎都選擇了跟進(jìn)，要求開發(fā)商“先付費(fèi)”。

鏈家/貝殼的江湖地位可見(jiàn)一斑。

這一幕與數(shù)年前二手房交易傭金費(fèi)率集體提升至3%的一幕，何其相似。

不同的是，彼時(shí)的鏈家尚未徹底完成“江湖一統(tǒng)”，還零星有些聲音持續(xù)數(shù)個(gè)月使用2%傭金。甚至部分資本臨時(shí)介入，企圖使用1.5%以及更低傭金吸引顧客，在如火如荼的中介行業(yè)分一杯羹。

而到了這次，鏈家完成新的規(guī)則制定，只用了一夜。

有“大哥”的好處

硬幣的另一面，倘若站在渠道商的角度上來(lái)看待這件事，無(wú)數(shù)中介能夠在行業(yè)下行周期中得以保全，鏈家毫無(wú)疑問(wèn)是頭號(hào)功臣。

從2021年下半年開始，行業(yè)不斷惡化，因資金鏈斷裂公開違約的開發(fā)商接踵而至，超過(guò)半數(shù)民營(yíng)房企徹底停擺。如依舊采用“后付費(fèi)”模式獲取傭金，將有數(shù)不清的中小型中介公司及其員工血本無(wú)歸，恐怕就連“大哥”鏈家也吃不消。

一位房地產(chǎn)渠道商向觀察者網(wǎng)介紹稱，此前后付費(fèi)模式下，渠道商的結(jié)算周期本身就很長(zhǎng)，從帶訪到成交、從認(rèn)購(gòu)到簽約、最后到銀行放款后，該筆訂單才算完成，然后開發(fā)商還要走內(nèi)部合同流程、付款結(jié)算流程、上傳所有客戶資料并審核等等，每一個(gè)流程都要消耗時(shí)間，倘若再遇到開發(fā)商有意拖延時(shí)間，賬期通常需要一年之久。

“但對(duì)于中介公司來(lái)說(shuō)，確認(rèn)員工傭金卻不需要這么多流程，確認(rèn)客戶簽約后通常就需要支付部分傭金給自己的員工，加上平時(shí)的固定工資支出，在如今的行業(yè)現(xiàn)狀之下，沒(méi)有人敢拖上這就久。”他表示，后付費(fèi)時(shí)，幾乎只要遇到一個(gè)服務(wù)項(xiàng)目出現(xiàn)問(wèn)題，小的中介公司就可以關(guān)門大吉。

“換位思考之下，試想一下，倘若家裝行業(yè)、建材行業(yè)等房地產(chǎn)供應(yīng)商也有一個(gè)‘鏈家’這樣的老大哥，帶頭修改規(guī)則，維護(hù)行業(yè)利益的話，也就不會(huì)有那么多供應(yīng)商被房企綁架?！鄙鲜銮郎倘缡歉锌?。

因此在他看來(lái)，中海與鏈家此次談判破裂，大概率就是中海想憑借自身央企的身份“后付費(fèi)”，畢竟以如今的行業(yè)大環(huán)境，即便中海不像其他民營(yíng)房企那般缺錢，但也絕不富裕。

可也有資深行業(yè)人士向觀察者網(wǎng)總結(jié)稱，以如今的信息很難判斷誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，歸根結(jié)底，其一是行業(yè)下行周期，合作伙伴之間缺乏信任，難以共度時(shí)艱；其二是鏈家（貝殼）一家獨(dú)大，幾乎壟斷了渠道，而開發(fā)商之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，在這種不對(duì)等的環(huán)境下，不自覺(jué)地就會(huì)選擇犧牲他人利益保全自己。